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2023-12-07
技巧55:用尊重与认同提升你在客户心中的地位
[经典回顾]
尊重客户是一种常识,没有客户支持,公司就没有办法在激烈的竞争中生存下去。每个人都需要被尊重,而只有会尊重别人的人才会得到别人的尊重。与客户沟通从尊重开始,以认同客户的观点作为交谈下去的基础。
尊重是从自身开始的,我们的穿着要整洁大方,言谈举止得体有度,要让顾客在第一视觉上有一个层次的提高。在交谈过程中,不要反驳客户的观点,那样只能表现你的不懂礼貌和无知,每个人都希望得到别人的认同。
每一次接触都是从尊重开始的,而每一次接受都是从认同开始的,你的产品想得到客户肯定,首先必须做得就是认同客户的观点。在沟通中让客户尽可能多的感觉我们与他的方向是一致的,然后再陈述自己的观点,这样客户才能听得进去。
有一个光棍,到45岁还没有结婚,每天的日子过得浑浑噩噩,衣服总是脏乱不堪,邻居都叫他“大傻”。有一天妈妈带着小男孩去逛街,在路上遇见这个光棍,小男孩指着他说:“妈妈,你看大傻也出来逛街了!”妈妈听了狠狠的打了一下男孩,然后认真的告诉他:“以后不许这么叫,值不值得让人尊敬是他的事,而对人尊不尊敬是我们事。”每个人的处境是别人无法理解的,要用尊敬的态度认真对待客户。
哪个人不想得到别人的尊重?哪个人不想得到别人的认同?谁愿意别人看不起?所以对待客户也一样,当你拿出你的尊重和理解,你和产品在客户的心目当中都会得到提升。
[案例分析]
一阵敲门声过后,进来一位年轻的小伙子,衣服上有好多的油渍,看上去有点营养不良的样子。
“你好!请到里面坐吧!”销售员热情的把顾客请到里边坐。
“你好,你这有烤杯机没有?”小伙子低头说着,有点自卑的样子
“有啊,你过来看一下,就是这一种。”销售员热情不减,领着客户就去看烤杯机了!
“是这一种啊!我听别人说有点不好,做出来的杯子效果不太好,而且技术不太好掌握。”小伙子看到烤杯机有点失望,感觉自己白来了一趟。
“我们操作一下您看一下吧!”销售员笑了笑,停了一下又说“你有照片没有,我们做一个杯子,一起来看一下效果。”
销售员很淡定的打开电脑,找到照片,认真的设计了一下,再用热转印专用的喷墨纸打了出来。
“下面我们用烤杯机把照片印在杯子上,你看一下效果怎么样”销售员认真的操作着,先把杯子放进去,让后加热到一定程度,两三分钟后,拷贝机发出提示音。一个个性的杯子做好了,揭下那张热转印纸,一个阳光的男孩映入眼帘,阳光的微笑,清晰可见的发丝。(www.chuimin.cn)
“效果不错啊!”男孩看见杯子上阳光的自己,仿佛被感染了似的,不由的笑了。
“我如果只是说我的产品好你也不相信,这样你自己看一下效果,刚才的操作技术你也看到了,其实也不难。相信别人不如自己亲自试试。”销售员认真的向他说着。
“嗯,没想到效果这么好,对了这会不会掉色啊?”男孩显得有点兴奋,拿着杯子爱不释手。
“一般情况下不会,就是不要放在阳光下暴晒。”
“我打算创业自己干,在网上看到这个项目还行,就决定做这一行试试,不知道效益好不好,你们的这个烤杯机多少钱,我现在没有那么多钱。”
“这台烤杯机500,你如果现在资金紧张的话,可以交200块钱的押金,以后赚了钱再结清,我们这还有各种做热转印的杯子,你需要的话,我们都可以给你优惠点,没事,年轻人慢慢干。”销售员热情的说着
“嗯,好的,谢谢你,我决定买你的设备”。男孩看着手中的杯子笑了笑说。
案例开始的时候只提到男孩的穿着打扮有点不雅,不能只看客人的表面,而他所经历的事是别人所不曾知道的。在销售中,给每个客人一点尊重,或许是他心灵上最大的安慰。销售员始终以热情尊敬的态度招待客户,又让他找回了像照片上一样单纯的笑。
当顾客说“是这一种啊!我听别人说有点不好,做出来的杯子效果不太好,而且技术不太好掌握”销售员并没有反驳,首先给予客户的是一种尊重,然后就用实际行动来让客户明白自己所说的是错的,用事实让客户信服。
有很多的销售员在遇到客户的异议时,总想改变客户的观点,可是采用的方法却不是非常的恰当,和客户进行争辩,损害了客户的自信心,不但提升不了在客户心目中的地位,反而有所降低。
[巧手点金]
理解尊重客户的观点,在不知不觉间就会提升在客户心目中的地位,因为不管是什么人,都有一个共同的特点,喜欢有素质有修养的人。想要做到这一点其实很简单,关键是要有一个好的心态。
首先,穿着要简单大方,言谈举止得体,要让对方有眼前一亮的感觉。
其次,无论是什么样的客户都要学会尊重,因为值不值得尊重是他的事,而尊不尊重是你的事,你所要做的就是把自己的事做好。
再次,对于对方的观点首先认同,然后用实例展现自己的观点,比如:“你说也有道理,不过……”,找机会可以用有效地方法证明自己的观点,让对方信服,记住不要做无谓的争辩。
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2023-12-07
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