在一个月前，刘强去拜访了一个客户，经过和客户地沟通之后，这个客户觉得刘强他们厂的钢材还不错，于是就订了一批不锈钢管，出于对客户的信任，双方之间也没有签订合同或定金。在这批钢管将要完成一半的时候，刘强就去和客户沟通让其付一半的预付款，可是客户说这几天资金紧张，周转不过来。......
2023-12-07
55个技巧：让客户分享更多
【摘要】：技巧53：鼓励客户多谈自己的事[经典回顾]当一个销售员向一个目标顾客介绍产品时，在一般情况下，他会相信你说话吗？让客户多谈自己的事，一种是与生活有关的事，而另一种是和生意有关的是。[巧手点金]鼓励顾客多谈自己的事，销售时才能拿出好的业绩，要微笑的接触，步步深入，让顾客自己参与进来，不光生意好做，朋友也好交。
技巧53：鼓励客户多谈自己的事
[经典回顾]
当一个销售员向一个目标顾客介绍产品时，在一般情况下，他会相信你说话吗？答案很简单，那就是——不会。他们会认为，你是在想各种办法，说服他们来买你的产品。而面对一个总想把钱从自己的钱包里把钱掏出来的人，他们当然会把钱包抓的更紧。
你面临的问题是，无论你说什么顾客都不相信，你的观点顾客都会反对。那么，顾客更相信谁呢？最准确的答案就是——他自己。他们说得任何话都是对的，因为那时他们自己说得话，没有人会反对他自己。
鼓励顾客自己多说，很多观点让顾客自己去辨证，在与客户交谈的时候应该多问一下这样的话，比如：“你认为怎么样？”“你感觉呢？”“你是怎么认为这个问题呢？”让顾客多发表自己的意见，最有效的说服方法，就是让客户不知不觉的参与进来，让他自己来说服自己。
让客户多谈自己的事，一种是与生活有关的事，而另一种是和生意有关的是。听顾客多谈关于生活的事，在不知不觉间就会拉近两人的距离，闲话家常一般都是和自己觉得比较亲近的人讲的，多和顾客聊聊，在不知不觉间可增进两人的感情。朋友多了好办事，生意上一融入感情成分，他对你的信任度就提高了，什么事情也就好办多了。而让客户多谈谈生意上的事，你就能了解到他对产品的一些看法，从他的言行举止中，了解他的性格特点，根据他的喜好，用适当的方法向他推荐自己的产品。
明智的推销员，总是懂得鼓励顾客多谈自己的事，人们所缺少的，往往是一句真诚的鼓励，巧用你的激励，让顾客愿意开口向你诉说，你让顾客沉默了，你也就失去了金。
[案例分析]
在一家化妆品专卖店里，从外面进来一个看着有点像学生的女孩，长的相当清秀，唯一的缺点就是脸上有一些小雀斑。还没等她开口，里面声音就传了过来。
“今天下午没课吗？”
“嗯，本来有课的，老师有事不来了。”女孩笑了笑，满脸都是单纯。
“没事多出来逛逛，学校待久了很闷的。”售货员一脸随和，像一个大姐姐一样。
“嗯，就是，天天在学校上课无聊死了，真想快点毕业，自己出去挣钱，花家里的钱心理难受。对了你这的乳液怎么卖？”女孩说了一会才想起来，这次出来是买乳液的。
“你看这个怎么样，你是干性皮肤，应该用保湿补水的”售货员拿出一瓶乳液递到女孩的手上。
“还有其它的吗？”女孩看了看不怎么满意，又问到。
“近两天该进货了，还有一种效果不怎么样的，我都没有给你拿，我说它的效果好你可能也不相信，你可以摸在手上感觉一下效果。”售货员看着女孩笑了笑，打开乳液的瓶盖，倒了一点，涂抹在女孩的手背上。
“感觉还不错，感觉手背水水的，这个牌子我以前怎么没用过，是最近刚上市的吗？”(www.chuimin.cn)
“嗯，是的，今天用了以后不就知道了,你平时是不是感觉皮肤很干，风一刮还起干皮？”
“嗯，我感觉皮肤干死了，平时用了好多的护肤品，补水效果都不怎么样，听人家说吃水果会好点，我每天吃好多的水果，但是效果还是不理想。”
“我建议你卖点槐花蜂蜜做面膜试试，里面加一点桃花粉，自己调配一下，我试过的效果还不错。”
“我也听说桃花最养颜了，但是只有春天才有，现在都快入冬了，我到哪里去找桃花啊？”
“没事，我那时候配了一些，现在没用完，我送你一点点，你先拿回去用吧！我看你脸上还有一些小雀斑，你怎么不治一下？”
“那太谢谢了，只是我脸上的雀斑，一直是我的心病，怎么都弄不掉，看来这些小黑点要跟我一辈子了”。女孩本来开心的脸上，突然之间又忧郁了起来。
“你看一下这个肌肤水，对去雀斑很有用，我不能说效果非常好，但是能慢慢的淡化，用得时间越长，效果越明显。”销售员拿着一瓶肌肤水，脸上带着一幅感同身受的表情说。
“嗯，我相信你，把这个乳液还有一瓶乳液给我包一下，大姐你给我算便宜点，下次还来。”
“那当然了，以后没事了来找我聊聊天，我一个人也挺闷的。”销售员把她要买的用袋子装好，又把自己调配的桃花蜂蜜放进去，微笑的递给女孩。
例子中的销售员是非常成功的，她先和女孩随便聊天，给对方一个热情大方，友好的第一印象，让女孩差点忘了自己是来买东西的。在向顾客介绍自己的产品的时候，并没有一直说自己的产品是多么的好，而是让顾客亲自试试，每个人都是相信自己的感觉的。
在案例中，售货员总是想出许多问题，让顾客自己多说，从生活谈到生意，谈生意时，还带着自己的感情色彩，把自己私自调配的东西送给了顾客。这样，顾客就把她当大姐姐看待，彼此之间有了几分信任基础。而这时，她又问：“我看你脸上还有一些小雀斑，你怎么不治一下？”这样引得顾客说出了自己事物烦恼，这时候她又以大姐姐的身份向顾客介绍了肌肤水，像是帮忙一样就把生意做了。
[巧手点金]
鼓励顾客多谈自己的事，销售时才能拿出好的业绩，要微笑的接触，步步深入，让顾客自己参与进来，不光生意好做，朋友也好交。
首先用微笑给对方一个很好的印象，热情而不谄媚，大方而不放肆。
其次用发问的方式，让顾客愿意谈论关于自己的意见或者看法，比如：“你觉得怎么样？”、“你看行吗？”抓住顾客所在在意的关键问题，反问顾客，但是在顾客说得时候要注意倾听，只有你认真听了，顾客才愿意说。
介绍产品时，不要夸大其词，顾客心里都有一杆称，说得多了，反而让人觉得虚假，让顾客自己决定，因为他们最相信自己。
有关成交无限：有效客户沟通的55个技巧的文章
- 详细阅读
-
55个技巧，让您与客户达成有效沟通详细阅读
首先一个具有亲和力的销售员能够很快地拉近与客户的距离，和客户产生“一见如故”的感觉，而这种一见如故的感觉能够为销售员和客户之间营造出和谐的沟通气氛。相信我们都有这样一种感觉，我们在坐火车的时候对面坐着一个陌生人，和这个陌生人没谈多久就产生了那种一见如故、相见恨晚的感觉，在不知不觉中你会对他产生一种莫名的好感和信任，并且你们谈话的气氛非常的高涨，这是为什么呢？......
2023-12-07
-
55个技巧，让你轻松实现有效客户沟通详细阅读
开章明义：有效的沟通往往取决于第一印象在人际交往中，第一印象往往显得尤为重要，俗话说：“闻名不如见面”，人们会在初次见面的短短几分钟内，通过眼睛对对方进行评判、分类，如果你给对方的印象是良好的，那么，你对对方的吸引力就大，如果你给对方的第一印象不好，那么你对对方的吸引力就小。......
2023-12-07
-
博弈入门：86个博弈技巧让你摆脱操纵，收获更详细阅读
现实中的操纵者，不仅限于前面说的那几类。面对各种各样的操纵方式，若毫无觉察力，就只能在博弈中做输家，成为受控的棋子。所以，我们必须学会如何摆脱操纵，做回真实的自己，把握住属于自己的选择权。你真的想要别人口中的人生吗？最好的办法就是，找出对方的想法中不合逻辑的部分，强迫他表明自己的立场。所以，操纵者的内心也不好过。有些人总习惯用装善良、卖可怜的方式出现，让人不忍拒绝，继而提出不合理的要求。......
2023-11-22
-
成交无限：55个技巧让客户觉得自己很重要详细阅读
技巧54：让客户觉得自己很重要[经典回顾]让客户觉得自己很重要，是一种很有效的沟通方式，因为每个人都希望受到别人的重视。王先生对于陌生的来电，感觉有点不耐烦。王先生确实没想到对方还会送他生日礼物，感动一重接着一重。“王先生您忙吧！以后有什么需要帮忙的请打电话！再见！”从此以后，王先生需要什么家具就直接到那家家具店。......
2023-12-07
-
坚持客户价值观，让客户满意详细阅读
让客户满意，就要坚持客户的价值观我们必须以客户的价值观为导向，以客户满意度为标准，公司的一切行为都是以客户的满意程度作为评价依据。要坚持对客户的长远的承诺，对优良供应商的真诚合作与尊重。以客户满意度为企业标准，孜孜不倦去努力构建企业的优势，最终赢得客户的信任。只有接触顾客，才能更好地满足顾客的需求，这就是克罗格公司的成功所在。......
2023-12-05
-
让客户获得优越感，有效客户沟通的秘诀详细阅读
后者和客户的沟通是以客户为中心，他认为客户需要的就是自己所必须做到的，处处为客户着想，让客户获得“我就是你工作的中心”的优越感，最终的结果就是后者的销售业绩总是要比前者的销售业绩优秀。......
2023-12-07
-
效率三分钟！让客户听明白的狠抓技巧！详细阅读
阿军听到这话之后很是不知所措，之前所准备的一切一下子在脑海中乱了套，不知道从何说起，在接下来的三分钟中，阿军也不知道自己说了些什么，一会儿客户带着歉意的目光离开了办公室。第二天，阿军接到了第二个客户的电话，邀请其进行一次详谈，而第一个客户却杳无音信。在面对第一个客户的时间限制时，他明显有点紧张，在表达的过程中抓不住重点，在很短的三分钟时间内客户根本没有听明白阿军所表达的意思。......
2023-12-07
相关推荐