技巧37：用好名声激发客户的高尚动机[经典回顾]通常客户在做出一个选择的时候，最起码要有两个动机来支撑，第一，看起来不错，第二，的确真的很不错。用好名声激发客户高尚的动机莫过于是最好的方法之一。车间主任显然做到了这一点，在和客户沟通的过程中，他愿意相信客户是诚实正直的，从而用这种好名声激发了客户高尚的动机，使他理所当然的认为这些费用是应该的。......
2023-12-07
有效客户沟通：成为最佳听者
【摘要】：技巧52：做最好的听者[经典回顾]沟通是从倾听开始的，古希腊先哲苏格拉底说：“上天赐给人两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多听而少言。”一对情侣牵着手走进手机卖场，来到诺基亚的专卖柜前，看了一会，男士喜欢上了诺基亚A型号这款手机，就让销售员拿出来看看。“这个诺基亚的现在怎么卖？”“这个诺基亚的不送金卡吗？”
技巧52：做最好的听者
[经典回顾]
沟通是从倾听开始的，古希腊先哲苏格拉底说：“上天赐给人两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多听而少言。”善于倾听是智者的表现，因为在倾听的过程中可以得到很多东西，多听长者的话，可增长人生经验；多听专家的话，可增加知识；多听众人的话，可集思广益；多听你不愿听到的话，可减少偏见，多听客户的话，可高效的解决客户的问题……
有一个古老的哲学问题：“森林中一棵树倒了下来，如果没有人听到，那么能说它发出声响了吗？”关于沟通，我们也可以问类似的问题：两个人甚至是多个人面对面，如果你说话时没有人听，那么能说你进行沟通了吗？沟通有两种方式，一种是听，另一种是说，而倾听的重要性要远远的大于说。没有认真的倾听，你所说的话就没有针对性，就抓不住沟通的重点，听是说的前提，而说则是听之后对内容反思的结果。
销售员有时会出现这样的问题，在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方的某些观点，这样会影响你们的销售效果，直接导致销售水平降低。事实上，认真的听完对方的见解，更有助于你发表自己的见解，而你的观点才容易让对方信服。如果在对方的谈话目的还没有全部表现出来就急于反驳对方的观点，这样“恰好”表现出了自己的浅薄无知。
在与客户交流时，认真的听对方的叙述，才能更好的了解客户对产品的要求，更有利于你向客户推销产品。另外，在听客户的诉说的同时，能让你更好的了解客户的性格特点，根据不同人的性格特点采取不同的推销方式。其次，能给顾客留下一个谦虚礼貌的好形象，在客户看来，你不仅仅是一个销售员，而是代表这个公司的形象。
在琳琅满目的商品中，大多数的商品都相差无几，怎样才能让自己的产品脱颖而出。在大多数情况下，并不在于产品的本身，而是在于销售员本身，在顾客对销售员信服的同时，也认可了他们的产品。
[案例分析]
在一个小型的手机卖场。
一对情侣牵着手走进手机卖场，来到诺基亚的专卖柜前，看了一会，男士喜欢上了诺基亚A型号这款手机，就让销售员拿出来看看。
“这款是智能机，以前在市面上很流行的，不过现在都快下市了，不如我给你介绍一个新款”销售员说着拿出了一个其他品牌的新款手机。
“这个诺基亚的现在怎么卖？”
“现在这款手机最低价是1780，不如这个是新款，价格便宜点，而且功能还多，我们现在这款手机做活动，每个购买的客户都将送一个金卡，每次维修手机都可以报销不超过260块钱维修费用，而且这个手机终身保修。”销售员自以为是的说着，让顾客想说话却插不上嘴。
“这个诺基亚的不送金卡吗？”他的女朋友插嘴道，突然对金卡来了兴致。(www.chuimin.cn)
“嗯，只有这个新款做活动，而且这个品牌也是全国连锁的，你无论你在那个城市，只要拿着金卡去，买手机都可以享受到优惠，还可以帮朋友买，比那一款划算多了”。售货员不停的讲着这款手机的好处，试图打动顾客。
“谢谢你的介绍，不过我买手机看重是质量，一个手机维修措施再好，也不如不用修。再说了，一个手机修过几次之后，手机也就不行了，谁还去修，还不如买个新的，到省去了很多麻烦。”这位顾客说完就放下手机，拉着他的女朋友走出店。
如果售货员一开始就认真的倾听顾客的讲述，那么她就不会失去这一单生意。一直自以为是的夸夸其谈，反而表现出了自己的浅薄无知。
在这个世界上，每个人都有他的观点，静下来听听别人的声音，或许你会学到很多的东西。“三人行,必有我师。”听听大众的声音，方可集思广益，减少偏见。这个销售员之所以失败，关键是没有做到一个很好的倾听者，如果你认真的听对方讲话，对方就会有一种被尊重、被重视的感觉，这种感觉无形中把客户变成了沟通的主角，这样，我们和客户的沟通就会变得更加的顺畅，对了解客户的需求将有很大的帮助。
[巧手点金]
沟通是一种“用心”交流，倾听沟通基础，下面让我们了解一下，怎样有效的倾听。
1.营造好的说话条件,以便于听清客户的观点和问题.
2.在客户说话的时候，要看着对方的眼睛，不要一会东张西望，一会接电话。要给顾客的第一感觉就是你尊重他，在认真的听他讲话。
3.在客户说话的时候，适当的用一下肢体动作，俗话说：“摇头容易点头难”，说话的一方，在得不到回应的情况下，就会失去兴趣。
4.客户正在说或有欲望说的时候，不要打断对方的思路，不要急于发表自己的意见，听客户说完，根据客户的要求，做最好的回答。
5.准确理解,注意谈话时对方所说到的潜台词,注意听清客户说话的内容,以及说话的语气,有助于准确的把握客户的心里。
6.不要急于澄清顾客对本产品的理解，由于信息传播不完善，造成顾客对产品有一定的偏见，不要急于解释，等客户说完，针对所出现的问题，一一进行攻克。
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