再完美的人都有他的弱点存在，客户也是一样，看似一个难以沟通的客户，只要销售员能够掌握关键点，就能够抓住客户的心，从而快速的跨越销售员与客户之间的障碍。......
2023-12-07
成交无限：55个有效客户沟通技巧，把客户放在中心
【摘要】：摆正位置，把顾客放到第一位。这样才能与对方产生共鸣，使客户更有兴趣和你交谈，要知道，就算最伟大的钢琴师，在面对一群听不懂的观众时，也会失去弹奏的欲望。只有会“听”的销售员，才能抓住客户的心理，了解客户的所需，说得话才能和客户达成共识，从而更好的推销自己的产品。在倾听的过程中注意分析客户的需求所在，客户的关键问题在哪里？
开章明义：把客户放在中心位置
在销售产品的过程中，知道谁是沟通主角是非常重要的。俗话说：“顾客就是上帝”，这句话虽然有点夸张，但是也有它的一定道理，不管在什么时候都要弄清一个问题，顾客是来买你的产品的，不是来听你闲聊的。不管对待什么样的顾客都要尊重他，每个人都需要尊重。要静下心来听顾客有什么需要，不管是什么原因都不要打断顾客的话，那样他会觉得你不尊重他。每个人都希望得到别人的重视，最好留下顾客的详细信息，必要的时候进行一下回访，这样都会提高公司在顾客心中的地位。
摆正位置，把顾客放到第一位。詹姆斯教授说：“在人类天性中，最深层的欲望就是渴望得到别人的重视”。当你把顾客看的很重要，顾客也就会认同你的产品，人之间都是相互的，顾客在成为消费者之前，他还是大自然的一个人。为什么肯德基、麦当劳这样据说是“肉加馍”的衍生品的食物，会进入世界500强。如果你细心的话可以发现，他们的服务是非常周到的，在工作中永远把顾客当成主角。每个新上岗的员工都要接受培训，对待每个顾客都是微笑服务，记下一些顾客的详细信息，过节的时候都会打一下问候电话……
那么在沟通中，把顾客当成主角有什么好处呢？
能让顾客感觉到被重视。每个人都有渴望被重视的心里，在每个人心里总是把自己放到第一位的。在那么多人中，为什么偏偏向你推销我们的产品，因为你最特别，善于发现顾客身上的优点。世界上没有两片完全一样的叶子，每个人都有他的个性与特点，当你能够发现顾客的优点的时候，才能找到谈话的切入点，才能诱导顾客多说一些关于自己的事。这是每个人的心理特点，遇见对自己感兴趣的人，更愿意谈更多自己的事，不管是自己的经历还是见解。只有让顾客多说，我们才能掌握更多的信息，根据顾客的喜恶和性格特点，用更好的方法，向客户推销自己的产品。
那么怎样才能让客户感觉到自己受到足够的重视呢？
首先，对客户要尊重，不管遇到什么样的客户都要一视同仁，每个人都需要被尊重，每一次沟通都是从尊重开始的。在与客户交谈的时候，知道尊重的人更知道怎样去包容客户，而不是以自己的情绪为主导，从而忽略别人的观点。
尊重是一种礼貌，知道怎样去尊重客户的人，才会得到客户的信任，在人与人之间相互尊重是一个基础点，只有站在这个基础点上，才能更好的与客户沟通。因为，尊重是发自内心的与人相处之道。
其次，在客户说话的时候，要认真的倾听。上帝给了我们两个耳朵一张嘴巴，就是让我们多听少说。既然每个人都觉得自己很重要，那么理所当然的也会觉得自己说得话很重要，他正在说得时候，而你东张西望的不好好听，那么他就会觉得你对他不够重视，从而失去说得欲望。
在倾听的过程中，适当的对对方说得话做出适当的反应，不时的点点头，或者说一句，“嗯，是这样的”。这样才能与对方产生共鸣，使客户更有兴趣和你交谈，要知道，就算最伟大的钢琴师，在面对一群听不懂的观众时，也会失去弹奏的欲望。(www.chuimin.cn)
只有会“听”的销售员，才能抓住客户的心理，了解客户的所需，说得话才能和客户达成共识，从而更好的推销自己的产品。
另外，要认同客户的观点。只会反驳客户观点的销售员是最愚蠢的，因为那是自断自己的财路，认真琢磨客户话中的含义，说不定还有新的观点。客户最讨厌那种张口闭口都是在夸耀自己的产品的销售员，我们可以想一下，既然你的产品那么好，为什么那么多人都不去买呢？只有认同客户的观点，客户才会认同你的产品，才有可能听你说下去。
或许有人会说，一味的认同客户的观点，还怎么去销售我们的产品呢？你可以先微笑的对顾客的观点加以肯定，等顾客情绪稳定下来的时候还可以加上一个“但是”。心理学研究证明，每个人都希望自己所做的事得到别人的认同，先满足客户的这种心理需求，给客户留下一个好的印象，在你叙述自己的观点的时候，才更容易让客户接受。
[专家点拨]
在与客户的沟通中，摆正位置，认清谁是沟通的主角是非常重要的。认清谁是主角就等于认清了前进的方向，方向不对的话，再多的努力也是枉然。把客户当成主角，让客户感觉到自己有足够的被重视的感觉，还需要从几个点切入。
对顾客要尊重，只有对每个顾客都持有尊敬的态度，才能进行下一步的沟通。
在顾客谈论自己的观点的时候要认真的听，要学会认同顾客的观点。
在倾听的过程中注意分析客户的需求所在，客户的关键问题在哪里？只有找到了客户问题的关键所在，矛盾才能得到更好的解决，才能够以客户为中心。
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