所以人们越来越明白，包了糖衣的药更容易下咽，用迂回的沟通更容易达到目的。运用迂回战术，就是在最柔软的地方下手，用其他的途径达到目的。专家点拨迂回是沟通的金钥匙，拿着这个金钥匙，可以打开各种各样的门。......
2023-12-07
55个技巧帮助你有效客户沟通，提高成交率
【摘要】：技巧51：认清优势辩证法[经典回顾]在现在的商场中，同行之间的竞争越来越激烈，那么多的商家，凭什么让客户买你的商品，你的商品具有那些优势。首先在价格上的优惠，与其它厂家的比起来更“省钱”。只要钱花的少，就会引起客户的同意，省钱的事谁都愿意干。然后是产品的质量，产品的质量保证不了，再省钱都是没用得，要让顾客相信，商品的质量是绝对没有问题的。
技巧51：认清优势辩证法
[经典回顾]
在现在的商场中，同行之间的竞争越来越激烈，那么多的商家，凭什么让客户买你的商品，你的商品具有那些优势。在与客户沟通的时候，销售员就要把自己的产品优势充分的展现出来，这样更容易打动顾客。
同样的商品比价格，同样的价格比质量，给客户充分的理由，更好的向顾客说明为什么要买你的商品。首先要充分了解自己产品的优缺点，注意扬长避短，这件产品有哪些功能，产品对客户来说有那些价值。
针对不同的客户需求，强化产品的某些益处，客户就会对这种特征记忆深刻。比如客户需要的是实用性产品，你就不应该一直强调外观，而应该更注重介绍产品的质量；如果客户看重的是这件产品的款式，就不要一味的强调产品的质量。
让顾客看清你的产品有那些优势，会享受到那些优质的服务，顾客就会动心。
比如：“虽然这个产品的牌子不怎么响亮，但是它的质量是可以完全保证的，如果在半年内出现质量问题，我们保证可以旧换新，而且它的价格比同类产品的还要低很多，你还在犹豫什么呢？”一个手机销售人说。
扬长避短，也需要一些技巧，抓住客户的心理，消除客户的各种顾忌，才能一举攻破。
[案例分析]
在一家冰箱专卖店里，一位销售员正在向顾客介绍自己的产品。
“先生请问您想要什么类型的冰箱”销售员小心的问客户。
“我想要一个简单大方的，质量好一点的冰箱”。
“请问是在家里用还是做生意用”。销售员很细心，以便于向顾客介绍更合适的商品。
“嗯，在家里用，一到夏天，东西不放到冰箱里容易坏”。
“是啊，东西坏了挺可惜的，你过来看看这一款怎么样，经典的家庭专用款，外形简单大方，而又不失品味，质量也是一等的。上面是冷藏的，可以放些蔬菜水果，下面是冷冻的，可以放一些肉类，而且每层都有玻璃板隔开，保证新鲜、而又不窜味”
“嗯，还不错，我在“海尔”专卖店也看到过这款冰箱，不知道，你们的产品与他们的产品比起来有什么差别”。客户面无表情的问。
“我知道，论牌子，我们是没有他们打的响亮，但是我们的质量绝对不比他们差，我觉得您与其相信广告，还不如相信您自己。而且我们的价格相对来说要低一些。”
“既然质量不比他们的差，为什么要比他们的价格便宜呢？”(www.chuimin.cn)
“我们这个是新上市的产品，不让大家感到我们产品的实惠，还怎么推广？海尔冰箱没出名之前，应该不会不价格抬得那么高吧！”售货员耐心的解释道。
“嗯，也有道理，不过我想了解一下这台冰箱的节电性能怎么样。”这位客户在了解到这台冰箱的优势后，心里稍微有点动容了。
“这是一个节能型的冰箱，耗电量只是平常冰箱的三分之一，根据储存情况，冰箱本身会自动调解充电时间的长短，当里面冷气充足时，冰箱会自动停止充电。”
“如果在正用的时候，冰箱坏了怎么办，有保修措施吗？”顾客知道了这台冰箱的优势，越来越上心了，关心的就越来越多。
“这个请您放心，我们公司都有完整的售后服务，冰箱都是终身保修的，如果出现什么问题，您可以打我们的客服电话，我们保证在半个小时内赶到。”
“谢谢你的讲解，我已经决定买这台冰箱，希望您能给我优惠点。”顾客已经彻底喜欢上了这台冰箱。
每一次的销售成功都是有原因的，在上文中我们可以发现。
首先，销售员问了顾客喜欢什么类型的冰箱，然后根据顾客喜欢的类型介绍产品，注重介绍了冰箱的使用性。
其次，当顾客提到这种冰箱的知名度时，售货员巧妙的回答：“我觉得您与其相信广告，还不如相信您自己。”这就是很好的扬长避短的方法。
再次，销售员充分讲解了冰箱的优势，用良好的性能和优质的售后服务打动了顾客。打破顾客的所有顾虑，让顾客最终购买自己的产品。
[巧手点金]
其实顾客的心理大多数都是一样的，都想花最少的钱，买到自己如意的商品。便宜的担心价格会出问题，贵的又舍不得花钱。怎样打破顾客心中的顾虑呢？
要让顾客知道我们的产品优势。
首先在价格上的优惠，与其它厂家的比起来更“省钱”。只要钱花的少，就会引起客户的同意，省钱的事谁都愿意干。
然后是产品的质量，产品的质量保证不了，再省钱都是没用得，要让顾客相信，商品的质量是绝对没有问题的。我们的产品完全可以放心，可以信赖。
除此之外还可以从外观设计、产品性能、使用方便、安全设备完善、还有售后服务加以介绍。
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