55个有效客户沟通技巧：保留最后的底牌

2023-12-07 百科知识版权反馈

【摘要】：在生意人的心中都有一个底线，也就是自己所保留的最后的底牌。销售员只有保留住自己的底牌，才能在生意场上站住脚。不要轻易亮出自己的底牌，不要轻易做出让步，这种让步行为在供货商看来就属于“自杀”。客户会认为，你们还有更多的盈利空间，这件商品肯定利润很大吧，要不谁都不会傻到“自杀”。

技巧50：保留最后的底牌

[经典回顾]

在销售产品的时候，销售员与客户就像是站在天枰的两端，销售员总想以最高的价格卖出，而客户总想以最低的价格买入，怎样能使这个天枰达到平衡，才是最重要的。

大多数人在买东西的时候，总是有这样一个心理，不管卖方出价再低，总感觉还有讨价还价的余地，经过很长时间的周旋而买到的商品，才觉得物有所值。销售员应该抓住顾客的这个心理，为自己保留一张底牌，不要把商品的价格透明化，保留住商品的价格底线，以便与客户商讨价格的时候，给自己保留一些盈利的空间。

在商场中购物时，经常会听见销售员这样说：“这已经是最低价格了，现在生意不好做，这已经是赔本处理了，连运费都赚不过来。”

其实，在生意人眼里，“此最低价”非“彼最低价”这里说得最低价就是自己价格底线以上，盈利空间中的多与少，并非此件商品的进价或者出厂价。在生意人的心中都有一个底线，也就是自己所保留的最后的底牌。

销售员只有保留住自己的底牌，才能在生意场上站住脚。不要轻易亮出自己的底牌，不要轻易做出让步，这种让步行为在供货商看来就属于“自杀”。这样不仅会让自己是损失一笔钱，还会使商品在客户的心中大打折扣。客户会认为，你们还有更多的盈利空间，这件商品肯定利润很大吧，要不谁都不会傻到“自杀”。

[案例分析]

郑州的一家商场内，售货员正在与一个客户谈论价格。

售货小姐微笑的站在销售台前，对着一个路过的时髦女孩说：“姑娘，来看一下吧，今天刚到的新款”。

女孩没说什么，进店随便看了一下，突然眼前一亮，看上一件外套，便问：“这件外套多少钱”。

“你真有眼光，这件外套今年很流行，看上去简单大方，质量也是没的挑的，刚才有好几个女孩都各自拿走了一套，还按刚才的价格，就拿150块钱吧！”

“怎么这么贵啊，我还是学生，自己又不会挣钱，能不能便宜点”

“一看你就是学生，所以我都没有给你说高价，直接说得最低价，你如果嫌贵的话，可以看看其他款式”。

“我就看上这一款了，100块钱怎么样”。女孩向其他的衣服瞟了一眼，目光又锁定了这件衣服。

“100块钱绝对不行，这样我的生意就没法做了。你也看的出来，这件不说外观比其他的衣服好看，单看质量，你可以摸摸它的手感，你看里面的里子都是纯棉的。” 售货小姐拿着这件衣服让女孩自己看，自己开始整理那些有点凌乱的衣服。

“不错是不错，就是太贵了。”女孩拿着衣服看了一会，仍然犹豫不决。

“我知道你们做学生的都不容易，但是也要让我顾住本钱啊，现在房租这么贵，挣钱都容易，还要顾住生活”。

“稍微便宜一点吧！我这几天钱有点紧张，”女孩有点动容，即喜欢衣服又舍不得钱。

“这样好了，我给你便宜5块，就当给你捎一件，以后缺什么经常来.’’销售员显得很为难。(www.chuimin.cn)

“放心吧！以后肯定常来,帮我拿个袋子装起来吧！”女孩感觉自己买到了自己中意的衣服，而且还降了价格，虽然不是自己想象的价格，但是觉得这件衣服的质量很好，已经很值。

在以上例子之中，销售员做得非常到位，她如果一开始就让步，客户肯定还会再次杀价。先给客户灌输一些这件衣服比其它的都要高一个等级，客户在心里肯定会自己盘算，考虑一会后得出的结果确实是，好货不便宜，然后就有点动心了。如果她还是犹豫不觉，最会再稍微做一下让步，这样又让她多了一分购买的欲望。

不到关键的时候不要让步，到关键时刻再把这张底牌拿出来，经过各方面引诱，然后一锤定音。

不要做太早的让步，这样会助长对方的气焰，因此要特别小心让步的数量，成功的销售从来都会很好的把握分寸。人们总是比较珍惜难以得到的东西，在商场上也是这样，其实销售员应该抓住消费者的弱点，然后对症下药。保留住最后的底牌，就等于占有一定的商业优势，可攻可守。

[巧手点金]

精明的营销人员在推销过程中都不会用尽他们所有的方法和说明资料，而会保留最有效的一招以备促成交易时使用。那么就应该掌握好进退的分寸，了解一些让步的技巧。

只在关键的时候让步，在他犹豫不觉的时候推一把，帮他下决定。

让客户了解你的产品的价值，让他感觉到物有所值，一件好的东西，当然值得去花钱了。有时候，不是所谓的“太贵了”而是“值不值”的问题。

以适当的速度，向自己所希望的成交点推进。

让步的幅度不要太大，可以夸大让步的难度，让人感觉到，让这么一点已经很不错了，你已经在赔本做生意了。必须让对方明白你每次让步都是做了重大的决定。

成功的销售员，通常做出的让步幅度是很小的，但他们善于渲染、甚至夸大让步的难度。这样顾客就会感觉价格确实没法再让了，这件商品定这样的价格是值得的。要掌握让步的技巧也不难，下面先看一下美国著名的谈判学专家卡洛斯归纳出的某些让步结论。

@开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入；

@让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低；

@小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利；

@在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方；

@如果将自己的预算告诉对方，往往能够使对方迅速作出决定；

@交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利；

@要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。