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2023-12-07
55个技巧：保住客户面子，成就无限成交
【摘要】：技巧49：学会保住客户的面子[经典回顾]人活一张脸，不管社会地位高低，无论有钱没钱，人爱面子的心理是不会改变的。所以，克里克这次决定，不再和对方争辩，给对方足够的面子，用和平办法解决。在面对木材检查员时，克里克明显低调一点，这让客户在心理上得到了满足，挣回了面子。无论在什么情况下，切忌不要当面指责客户，保住顾客的面子才是最重要的。
技巧49：学会保住客户的面子
[经典回顾]
人活一张脸，不管社会地位高低，无论有钱没钱，人爱面子的心理是不会改变的。鲁迅笔下的阿Q，他虽然一无所有，一直都是全村人的取笑对象，但是一旦有人让他感觉丢了面子，他也会尽力挽回。有些零售企业，在这方面做得不够好。不是冷冰冰的对顾客不管不问，就是“太过热情”，本来想随便看看，你一进去就问你想要买什么东西，或者总是喋喋不休的向你介绍各种产品。完全不顾及顾客的需求，这样总让人唯恐避之不及。
还有些销售员，一进门就跟着你，像防贼一样看着你，这样伤了顾客的面子，导致顾客的购物性质全无。
在有些商店，还有些“势利眼”看见打扮时尚的顾客，就热情洋溢，以礼相待；而遇见穿着土气，或者上了年纪的顾客，则爱理不理，总是一幅不耐烦的样子，甚至还有更过分的，顾客看上一件商品，正准备询问价格的时候，他却说了一句这样的话：“那件太贵了，你买不起，来看看这件”。这时就不只是伤了顾客的面子，甚至把顾客的尊严都践踏了。
人都是爱面子的，在这个问题上，对待客户应该一视同仁。有时候，那些“势利眼”往往会看走眼，那些不起眼的顾客，说不定最有可能成为你最忠实的顾客。因为，这些人，本着勤俭节约的原则，有些很有钱的大老板都是朴素大方，一般情况下都是财不外漏的。所以给顾客留足面子，是销售员的生财之道。
[案例分析]
纽约某家木材公司的推销员克里克，因为当面指责客户吃了不少的亏，得到了不少的教训，他说：“与客户争辩是最愚蠢的，就算你是对的又怎么样，把他们都能得罪了，木材卖给谁，人固执的时候，总是认为自己是对的，别人说什么都听不进去”。
一天上午刚上班，电话铃就响了，克里克拿起电话，里面暴躁愤怒的声音传了过来：“你们运过来的这车木材大部分都不合格，这车木材卸下来三分之一，其中有百分之六十都不合格，我们拒绝验收”
“你先等一下，我现在马上过去”
如果在以前，克里克一定会拿着材积表过去，告诉他不同的木材等级是怎样划分的，想方设法证明对方是错误的。但是这样做收不到任何的效果，就算你再正确，你越坚定对方就越顽固，最后还要把木材拉回来。所以，克里克这次决定，不再和对方争辩，给对方足够的面子，用和平办法解决。
二十分钟后，他来到工厂，木材检查员，紧绷着一张脸，只等克里克一开口就开始吵架，克里克对他笑笑，根本没提木材质量的事，只是说“我们一起去看看吧！”
他们走到卸货车旁，克里克让检查员把不合格的木材都挑出来。
他看着检查员挑了一会，发现自己猜的果然没错，检查员检验的太严格了，他竟然把检验杂木的标准检验白松。克里克没有责备检验员，只是轻言细语的问：“木材哪里不合格，我们一起看看，不行的话，我可以拉回去调换”。(www.chuimin.cn)
检查员看克里克一直很合气，脸色也缓和了下来：“也没太大的问题，只是觉得有些白松的太小了”
“白松是很稀有的，每棵树长成都需要很多年，只是你如果不满意，随时都可以调换的”克里克并没有提出他检验错误了，只是稍微引导一下。这时候检查员才意识到自己检验错误了，而且按照合同上的规定完全合格。
他的态度慢慢的改变多了，并主动承认自己检验白松的经验不多，有很多事还要向克里克请教。并且还提出希望以后继续合作。
在推销商品的时候，顾客与推销员发生矛盾是非常正常的事，关键不是谁对谁错的问题，而是要学会保住顾客的面子。世界上有很多人明明知道自己是错的，却还要固执的争辩下去，目的就是要保全自己的面子。
如果克里克直接对检查员说你是错的，就算他知道自己是错的，为了保全面子因也不会承认错误，争辩下去只有一个结果，那就是再把自己的木材拉回去。
在面对木材检查员时，克里克明显低调一点，这让客户在心理上得到了满足，挣回了面子。这正是他推销成功的关键，有时候顾客不愿意把自己的无知暴露在别人面前，他对自己的对错心里都有一杆秤，这时候你不要自作聪明，而是要顺水推舟，帮他保住面子。
人们常说：“客户永远都是正确的”，谁都知道，客户不一定是正确的，其实里面的精髓含义就是：“客户”的“面子”永远是正确的。无论在什么情况下，切忌不要当面指责客户，保住顾客的面子才是最重要的。
[案例分析]
以上讲了这么多，到底怎样才能保住客户的面子呢？
对待不同的客户要一事同仁，不要因为客户的穿着打扮而看不起顾客，更不要恶语中伤，只有对每个客户都微笑服务，公司才能获得更好的效益。
当和客户发生冲突的时候，不要当面责备客户是错误的，说话要学会留有余地，把客户得罪了，去向哪里推销你的产品。
在客户面前不要自作聪明，要表现的谦虚大方，不要以为自己无所不知，一味的否认客户所做的事，当你否定他的同时，也就伤了他的面子。
不要和客户争辩，你的目的不是赢得辩论，而是推销产品。在客户面前低调一点，在他特别愤怒的时候要避其锋芒，要记住，“客户”的“面子永远是正确的”。
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