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成交无限:客户沟通的双赢之道

【摘要】:技巧46:沟通的目的是客我双赢[经典回顾]俗话说:我有利、客无利、则客不在;我大利、客小利,则客不久;客我有利相当,则客可久存,我客久利。想要让双方都有利可图,达到双赢的目的,其中最重要的环节就是沟通。由此可见,沟通将越来越重要,同一种意思,用不同的语言说出来,达到的效果就不一样。由以上案例可以看出,沟通是至关重要的,双赢才是最好的结局。没有不可交的朋友,缺的只是那份理解和真诚。

技巧46:沟通的目的是客我双赢

[经典回顾]

俗话说:我有利、客无利、则客不在;我大利、客小利,则客不久;客我有利相当,则客可久存,我客久利。没有利的合作是不会长久的,谁都不会打吃亏的仗。

想要让双方都有利可图,达到双赢的目的,其中最重要的环节就是沟通。

卡耐基曾说过:如果把所有成功人士的共同点浓缩成一点,那就是他们懂得与不同的人沟通,并能影响别人认同他们。

由此可见,沟通将越来越重要,同一种意思,用不同的语言说出来,达到的效果就不一样。在沟通中最重要的就是要了解客户的心理,让他感觉到你的真诚,不是所有的事情都能用语言来表达的;在很多时候,大部分人都是被别人的人格魅力所折服的。用心做人,你的热情、真诚、一定会让人感觉到。

[案例分析]

D是一家刚成立的软件公司,1个月前D公司参加一个大型企业的信息化建设项目的招标,在给客户的项目建议书中D公司提到了一些比较超前的功能,只是实施起来有些困难,结果D公司顺利中标。

就在这个项目决定实施的时候,发现部分超前的功能根本无法实施。

D家公司的总裁,决定亲自上门道歉,并且商议一下解决方案。他来到项目负责人的办公室,不等负责人开口,就主动道歉说:“对不起,是我们公司的技术性不强,在短时间内无法对这个超前项目进行实施,给贵公司带来了许多损失,实在对不起。”

负责人本来阴沉的脸渐渐舒缓了下来,但是语气仍旧有些强硬:“既然无法实施,这个项目就不应该写在标书上,这属于严重的欺骗行为。”

他对负责人的批评只是笑笑,然后认真的看着他的眼睛说:“这个我们确实不是有意的,这个项目超前的功能我们一直在研究,只是需要时间而已,现在无法实施,是我们的失误,对于贵公司的损失我们会补偿的。”(www.chuimin.cn)

负责人看他态度很好,也不想故意刁难:“这样吧,你先说说怎么补偿?”

“我可以把这个项目的价格降低两个百分点,这样与其他公司比起来,已经算是很低了,贵公司不会吃亏,如果以后那个超前的功能研发出来,贵公司想实施的话,我们再商议,你看可以吗?”

大型企业的负责人终于妥协,两个人握手言欢,并且表示希望下次合作。

由以上案例可以看出,沟通是至关重要的,双赢才是最好的结局。不管在什么时候,态度都是非常重要的。如果能心胸广大一点,不去斤斤计较,微笑着向别人说声对不起,那么别人一定能感觉到你的真诚。这样生意也就好做了,虽然眼前利益小点,但是每个公司的发展,最注重的是长久效益;退一万步说,这次合作没有成功,但是你从此又多了一个朋友,多一个朋友就多一条路。

[巧手点金]

自己做错的时候要放下身价,不要以为道歉是很没面子的事。面子都是要靠自己努力拼打来的,事业一事无成,哪来的面子。用真诚的心去对待每一个人,得到的不只是一个很好的印象,更多的是长期合作带来的效益。

天下没有陌生人,一回生,二回半生不熟,三回熟。没有不可交的朋友,缺的只是那份理解和真诚。

态度决定一切,你以什么样的姿态去对待别人,别人就会以什么样的姿态对你,人都是相互的,别人不满意,还是自己做得不够好

对自己没有把握做到的事情,就不要去保证,踏踏实实走好一步,比摇摇晃晃走好十步都强。

小成靠智,大成靠德。在很多时候微笑能化解很多不满,甚至敌意和仇恨。