这就要求我们对语言的表达方式有一个客观的了解：第一，叙述式语言表达。......
2023-12-07
成交无限：有效客户沟通的44个沉默技巧
【摘要】：技巧44：善用沉默的力量[经典回顾]沉默并不是绝对的，一个说话随便的人，给别人的感觉就是没有责任心。说话慷慨大方的人，行动往往迟缓，在适当的时候，善用沉默的力量，往往会达到意想不到的效果。长时间的沉默，会给对方造成巨大的心理压力。销售员的成功是必然的，因为他掌握了在适当的时候使用了沉默的力量。
技巧44：善用沉默的力量
[经典回顾]
沉默并不是绝对的，一个说话随便的人，给别人的感觉就是没有责任心。再多的虚言浮字，也没有一件真实的事给人的印象深刻。说话慷慨大方的人，行动往往迟缓，在适当的时候，善用沉默的力量，往往会达到意想不到的效果。
长时间的沉默，会给对方造成巨大的心理压力。因为在人性的分析中，大多数人是排斥沉默的，这样会给人一种没底的感觉，就像很多人怕黑一样，使人感觉没有依靠，没有安全感。所以很多人都会沉不住气。许多高明的销售员会巧用“沉默”来击败对手，巧妙的制造沉默，然后再用特殊的方式打破沉默。
沉默并不是单指一味的不说话，而是一种胸有成竹，事在必得的姿态来面对对方。特别是在形态上要表现的特别有把握，让对方琢磨不透你，造成心慌的效果，这时对方就会沉不住气，先你一步亮出底牌。有些人在冷静面前，往往会沉不住气，他们来不及考虑自己的处境，也不会认真的分析一下问题的关键，从而找到解决问题的对策，最后失去主导权。
在销售过程中，讨价还价的过程中，有些人总是不等对方发表一下见解，就开始提出价格异议，最后反而让对方占了便宜。
在与客户沟通的时候，遇见话不投机或者意见不和的情况下，保持沉默是最好的解决方法；在遇见批评和争执时要保持沉默，因为你在这时候不但多说无益，还会起到火上浇油的效果，等对方冷静下来之后，好好的商讨一下解决方案，即显示了你的绅士风度，又可以使事情向一个好的方向发展。
[案例分析]
一个多普达的手机销售员，在销售过程中出现了问题，由于他的沉着冷静所有的问题都迎刃而解了。
两个女孩手拉着手来到了迪信通手机专卖场，转了一会，来到了多普达的手机专卖柜，其中短头发的女孩说：“咱们看看这的手机吧！我还是比较喜欢这个牌子的手机。”
“还是不要了，我曾今买过一个多普达的手机，没用多长时间就坏了，一点都不好用，而且还贵，一点都不划算。”长头发女孩看了看售货员，带着一丝不削的表情，自顾自的说到。售货员遇到她的目光只是友好的笑了笑，这个长头发女孩反而觉得不好意思了。
“两位请看一下这一款手机，刚上市的新款”销售员笑了笑拿出了一个做工非常精美的手机，精美的外壳，细致的做工一下就吸引了两个女孩。
“别是光好看不好用吧！”长头发女孩目光离开了手机，在她心里对这个品牌有一种本能的抵触。
“不会的。”销售员沉默了几秒钟，接着说：“你曾经用过的手机是在专卖店买的吗？”
“这个我也不知道，是我爸给我买的。”长头发女孩感觉对方服务那么好，也不好意思接着为难。
“当你开机的时候，屏幕的上方会出现一个字母‘E’吗？屏幕的清晰度怎么样？”销售员小心地打开手机，指给两个女孩看，在他说得时候长头发女孩就发现自己的手机是一个“山寨”版的，脸不由得红了起来。
销售员没有继续说，更没有说穿她的手机可能是假的，现场沉默了几秒钟。(www.chuimin.cn)
“这款手机怎么卖”短头发女孩首先打破沉默问道。
“1500块钱，”销售员充满把握的说。
“能便宜点吗？再便宜点我就拿一部。”
“我们新款上市，现在正在做活动，原价是1700，现在已经降到最低价了。”
销售员解释过后就不在说话了，给她足够的考虑时间，自己以一种胸有成竹的姿态等着对方的考虑结果，现场的沉默足足沉默了三分钟。最后还是长头发女孩先打破了沉默。
“既然你喜欢就买了吧！我们两个人的钱加起来就够了。”
“嗯，回去我再把钱还给你。”两个女孩相视笑了一下，等销售员把手机装好，付了帐就拉着手走出了店门。
销售员的成功是必然的，因为他掌握了在适当的时候使用了沉默的力量。有些销售员在遇到顾客误会的时候，就会控制不住自己的情绪，迫不及待的要和客户理论，即使你是对的又怎么样，产品不还是没人要。
案例中的销售员，在受到顾客误解的时候，只是笑了笑，这一笑就把对方的怒火熄灭了一半，在沉默几秒钟之后，用询问的方式让对方了解到，自己买的手机有可能是假的，这时女孩就感觉感到自己刚才的失误了。而在这时，销售员并没有进一步说明，让对方很好的保住了面子。这样顾客不仅对产品放下了成见而且对销售员产生了一定的好感，在最后的时候拿出自己的钱帮朋友把手机买了。
销售员在谈论价格的时候，也使用了沉默的攻心技术，在对价格做过合理的解释以后就选择了沉默。让对方有充分的时间考虑，并且传给对方一个无形的意识，不管你什么决定，手机的价格是不可能降了，在无形之中给了对方压力。
[巧手点金]
知道运用沉默技巧的人，是社会中的智者，用无形的沉默给对方造成的有形的压力，这种压力的力量是不可小视的，这种沉默是自信，也是让别人信任的一种手段。
沉默必须使用在适当的时候，把握住对方的心理，销售其实就是一场攻心战，在适当的时候，用沉默给对方施压。
在受到误解、受到客户的讽刺时，要选择适当的沉默，这样既能表现你的大度，又可避免气氛的恶化。人都喜欢有修养的人，特别是在没修养的人面前，只用那份气量就会让对方感到羞愧。
在和客户交谈过程中，如果意见不合，又没把握说服对方的时候，选择沉默是最好的解决方法，既不损伤感情，又便于找到更好的解决方法。
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