摆正位置，把顾客放到第一位。这样才能与对方产生共鸣，使客户更有兴趣和你交谈，要知道，就算最伟大的钢琴师，在面对一群听不懂的观众时，也会失去弹奏的欲望。只有会“听”的销售员，才能抓住客户的心理，了解客户的所需，说得话才能和客户达成共识，从而更好的推销自己的产品。在倾听的过程中注意分析客户的需求所在，客户的关键问题在哪里？......
2023-12-07
激发客户动机，有效沟通成交
【摘要】：技巧37：用好名声激发客户的高尚动机[经典回顾]通常客户在做出一个选择的时候，最起码要有两个动机来支撑，第一，看起来不错，第二，的确真的很不错。用好名声激发客户高尚的动机莫过于是最好的方法之一。车间主任显然做到了这一点，在和客户沟通的过程中，他愿意相信客户是诚实正直的，从而用这种好名声激发了客户高尚的动机，使他理所当然的认为这些费用是应该的。
技巧37：用好名声激发客户的高尚动机
[经典回顾]
通常客户在做出一个选择的时候，最起码要有两个动机来支撑，第一，看起来不错，第二，的确真的很不错。而有些客户却找不到这种动机，因而他也就无法快速的做出选择或有效的沟通。
我们在做每一件事的时候都要为自己找一个理由，即便这个理由是冠冕堂皇的，没有人会无缘无故的去做某一件事，除非他是傻子。在与客户进行沟通中，客户可能并不是非常的认同我们的观点或者产品，而在表面上却非常的高兴，这是因为出于“礼仪”这个动机的支撑，这样的动机对与客户的沟通并不能起到很好的作用，所以我们需要为其激发一种更加高尚的动机，这样才能让客户更加认真的投入到我们的沟通当中。
用好名声激发客户高尚的动机莫过于是最好的方法之一。在生活中，大多数客户都会很自然的高估自己，认为自己是一个有眼光、且讲道理的人，这时如果我们能够投其所好，以同样的眼光来对待这样的客户，给予客户一个很好的名声，那么，大多数客户就会积极的答应我们的请求。
[案例分析]
有一家汽修厂，经营了已经有6年，由于积累了很多的老客户，生意一直都非常的稳定。
一天早上，拖车拖回了一个老客户的车子，是在上班的路途中出现问题的，客户办完手续就去上班了。晚上客户来取车子，在维修单上签了字，由于客户没有带钱，写了欠条答应第二天来结账。
到了第二天，客户反映自己的车子没有修好，有些项目的收费不太合理，拒绝付钱。维修厂厂长知道这件事情之后，认为这完全是客户的责任，于是指派当时为客户修车的维修组长催缴欠款。
维修组长：“请您把修车的费用支付一下，这是您签过字的维修单。”
客户：“我觉得我的车子现在还有问题，在说了，我认为有些费用不是很合理，我拒绝支付。”
维修组长：“是我修车还是你修车？你凭什么说没有修好……”
维修组长和客户争论了一番之后，客户仍然是拒绝支付费用，他回到厂里向厂长说明了情况，厂长非常生气，准备走法律程序和其大干一场，车间主任听到这件事后马上阻止了厂长的冲动，经过对这位客户以往的维修记录调查，发现此客户是一个非常讲信用的客户，他认为肯定是在催讨的方法或者其他方面出现了错误，于是亲自去和客户进行沟通。(www.chuimin.cn)
见面进行了简单的寒暄之后车间主任说：“我想了解一下我们公司和维修人员那些地方做的不够到位，以便我回去更正”
客户顿时发起了牢骚，同时车间主任非常认真的倾听着客户的牢骚，同时亲自为客户检查车子，等到客户心情平静下来之后，车间主任耐心地说：
“首先，由于这件事情给您带来的不便，我向您表示深深的歉意，刚才通过和您的沟通，我觉得您是一个非常正直、明是非且讲道理的人，我因为认识您这样的朋友而感到高兴，所以，我想请您看这份维修单，如果有什么不妥的地方，还请您指出。”
客户：“只有一项拖车费用有点高，其他的都挺好”
最后，车间主任为其降了20元的拖车费，客户很愉快的付清了剩下的费用。半个月之后，这位老客户还为这个汽修厂带来了6个新客户。
从案例的开始我们可以看出，客户并没有坚决拒付维修费用，而且，经过调查客户的信用是非常良好的，这时如果我们非常理直气壮的去和客户进行沟通显然是非常困难的。
最好的方法就是相信客户是明是非且讲道理的一个人，会诚心诚意的付清账款。车间主任显然做到了这一点，在和客户沟通的过程中，他愿意相信客户是诚实正直的，从而用这种好名声激发了客户高尚的动机，使他理所当然的认为这些费用是应该的。
[巧手点金]
在与客户沟通的过程中，如果我们不能够确定客户的真正动机，最好的方法就是假定客户有一个很好的与我们沟通的动机，只有使客户相信自己确实有一个好的名声，才能激发出客户高尚的动机，从而使我们与客户之间有效的交流。
自尊心是人的共性，每个人都希望自己有一个好的名声，当然客户也不例外。在激发客户高尚动机时，首先，我们所表现出的不是虚伪的奉承，不要一开口就告诉客户你是一个什么什么样的人，如果没有确实的证据的话，这会让客户觉得你很虚伪。
如果对客户不是很了解，应与其进行短暂地交谈，有一个初步的了解，根据客户所表达出的观点，发掘客户所具有的好名声。比如客户讲话直来直去，我们可以告诉客户：“通过与你的交流，我知道你是一个非常正直的人，所以……”等。客户在听到这样的话之后，自然会表现出正直的一面。
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