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2023-12-07
55个成交技巧：避免触碰客户忌讳
【摘要】：技巧36：学会回避客户忌讳的事[经典回顾]在我们日常的交谈中，都希望与有素质、有涵养的人在一起交流，在对方提到一些自己非常忌讳的事情的时候，会感觉到心理非常的不爽，会有一种逃离或者拒绝继续交流的想法。拿着客户最忌讳的事情和客户进行交谈，无疑会引起客户的反感。
技巧36：学会回避客户忌讳的事
[经典回顾]
在我们日常的交谈中，都希望与有素质、有涵养的人在一起交流，在对方提到一些自己非常忌讳的事情的时候，会感觉到心理非常的不爽，会有一种逃离或者拒绝继续交流的想法。
对于客户，他在与我们沟通的过程中。首先大多数会把自己放在一个崇高的位置，在这种情况下，他会对我们所说的话非常的敏感，而每个人都会有伤疤以及短处，这也是客户忌讳的事情之一。如果我们不小心触及到这些，接下来的沟通是可想而知的，即使我们是无意的冒犯，在客户心里也会造成一定的阴影。
有的客户本身就非常的敏感，只要有一点他不太满意都会和你斤斤计较，他会认为你的说法是不怀好意的，比如有一个推销汽车的销售员在介绍自己的安全气囊时说：“如果您在高速公路上撞车之后，就算是前面撞得面目全非，我们的安全气囊也会保护你的。”对于推销员来说，这句话的意思本身就是好意，完全是为了客户的安全着想，可是对于这类敏感的客户，他会想“你是在诅咒我，你这个推销员不怀好意。”轻者转身离去，重者和你大吵一架，这样类似的事情相信很多销售员都曾经遇到过。
有时候我们在关心客户的时候他们也会转身而去，关心客户没有错啊！搞得我们非常的莫名其妙，这是为什么呢？原因就是客户是外国人。在外国，他们有很多的习俗和我们不同，很多话对于我们是出于关心以及爱护，可是对于他们来说是非常忌讳的事情。比如推荐产品时说：“这是我们这里最好的产品，你买这个绝对没错的。”对于某些外国客户来说他会非常的反感，他们强调的是个性独立，认为自己买什么东西是自己的事情，别人管不着，所以不同国籍、性格的客户，忌讳的事情各有不同。
[案例分析]
在日本有一家大汽车公司，由于之前的钢板在使用的过程中出现了一些问题，采购部经理重新购置一批钢板，经过市场及质量的调查分析，最后决定让A供应商和B供应商送来样板，经理在看了样板之后，约定了洽谈日期，进行面谈。
因为这是一笔大生意，每家公司都想和这家公司进行合作，他们派了最能说会道的销售员与其进行洽谈，首先进行洽谈的是A公司的销售员，在经过简单的寒暄之后，A销售员说：
“首先，我们的年产量非常的大，能够足够的供应您每月的需要，其次我们的市场信誉也非常的好……”
采购部经理在听了对方的介绍之后说：“我最重视的是钢板的质量，你们的质量怎么样？”
A销售员知道这个公司前段时间发生过钢板质量造成的事故，于是非常有针对性地说：
“我们的质量是经过市场客户一致认可的，很多汽车大公司都在用我们的产品，像前段时间，你们厂里由于钢板问题造成的那样重大的事故，现在想想都让人担心，一定给你们厂里造成了不少的损失吧！”
采购经理听了A销售员这样的话后，脸色沉了下来，随即很快的结束了谈话。(www.chuimin.cn)
接着采购经理和B销售员进行了交谈，同样也问了质量方面的问题，B销售员说到：
“经过这几年的经营，我们的质量一直是客户及市场认可的，在我们供应的所有汽车厂商中，从来没有发生过质量问题，如果能够和你们合作，我们在质量上会更加的严谨。”
最后这位采购经理选择了与B公司的合作。
采购经理之所以选择与B公司的合作，并不是因为A公司的产品质量有问题或者他没有B公司的质量好，最重要的问题出在A销售员触犯了客户最忌讳的事情。
案例中钢板出质量问题，对于一个采购经理来说有着不可推卸的责任，可以说是他职业生涯中的痛处，也是他最忌讳的事情。而A销售员用：“像前段时间，你们厂里由于钢板问题造成的那样重大的事故，现在想想都让人担心，一定给你们厂里造成了不少的损失吧！”拿着客户最忌讳的事情和客户进行交谈，无疑会引起客户的反感。
B销售员和A销售员相比显然是回避了客户的伤疤，虽然提及到的同是质量问题，从“经过这几年的经营，我们的质量一直是客户及市场认可的，在我们供应的所有汽车厂商中，从来没有发生过质量问题，如果能够和你们合作，我们在质量上会更加的严谨。”可以看出，观点中并没有夹杂揭客户伤疤的意思，和A销售员相比，这是他沟通成功之处。
中国人所忌讳的事情，对于我们来说比较好理解，也会很容易的回避，可是对于外国客户来说，有些习俗和我们大不一样，我们本来认为一句非常好的话，放在外国人面前就成了忌讳的语言，所以在与外国人进行沟通时，首先要对他们的风俗习惯进行一个大致的了解，比如：
我们关心客户说：“您最近身体可好啊！”外国客户会认为这是一个不吉利和不愉快的话题，我们在和客户探讨对方的经历、住房等问题时，外国客户会觉得我们的动机不纯等。
[巧手点金]
我们经常讲愉快的沟通、无阻碍的沟通，但是谈及到客户忌讳的话题，那么这个沟通是无论如何也不会愉快的。为了有效的回避客户忌讳的事情，在沟通中需要注意的是：
第一、不要有意无意的去揭开客户的伤疤或者短处，如果被人击中痛处，对任何人来说都不是非常愉快的事情。对于有些客户来说，他可能还会向你倾诉自己的不幸，这会大大的阻碍沟通的进程。如果发现所谈的话题是客户不愿提到的，应立刻终止。
第二、不要使用会给沟通带来负面影响的词语，比如一个人寿保险推销员在推销业务时用“死亡”、“没命了”、“完蛋了”等词语时，会极大的引起客户的反感，这些都是客户不爱听到的词语。我们可以用一些比较中性的词语进行代替，如“失去了生命”、“出现问题”等等。
第三、注意外国客户忌讳的事情。最好的方法就是在和外国客户进行沟通之前对他们的风俗习惯做一个了解，如果对客户不了解，则没有必要的话题不要涉及。
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