小陈是这家汽车4S店的销售顾问，这天他接待到了一位从郊区过来的客户。服务顾问又重新把问题的原因说了一遍，可客户始终觉得自己的车有问题，始终抓住这个问题和服务顾问进行争辩，无奈之下，叫来了销售顾问小陈，在小陈进行了解释之后，这位客户还是纠缠不清，这时小陈说：“大哥你看这样好吧！这个问题我们先不谈！这是我们的说明书，您回去可以阅读一下故障解释说明，改天做保养的时候我们在解决您这个问题好吗？”......
2023-12-07
有效客户沟通关键技巧：放弃法回避不合理条件
【摘要】：我们这里所说的用放弃法回避客户不合理的条件，通常有两种含义：第一，放弃客户。商贩乙用放弃法回避了客户不合理的条件，当然他放弃的是对自己影响很小的利益，他用这个小利益换的了客户用5块一斤的价格购买了10斤水果的大利益，2个苹果相对于10斤苹果所取得的利益来说几乎是微乎其微的，而在客户的心理，商贩乙微小的让步，让他的心理感到很是平衡。
技巧31：用放弃法回避不合理的条件
[经典回顾]
在与客户沟通的过程中，有一类客户是销售员最不愿意遇到的，那就是经常提出一些不合理条件的客户，这些客户提出的条件通常都比较苛刻，对于客户本人来说，他认为销售员是完全有权利接受的，而对于销售员来说，有些条件可能自己从来没有操作过。如果按照客户的要求去做的话肯定是违规操作，在这种情况下，销售员往往都会显得非常为难。
在这种情况下，如果不能够答应客户这些不合理的条件，那么，我们可能意味着就要放弃客户，对于有些销售员来说，他们觉得能够有一个潜在的客户非常的不易，这时他们可能会向公司主管部门申请客户的要求，这种申请通常是无果的。
我们这里所说的用放弃法回避客户不合理的条件，通常有两种含义：
第一，放弃客户。对于有些客户来说，他们提出的这些不合理的要求也是似真非真。目的只不过是为了探探我们的虚实而已，这时我们可以坚持自己的原则，维护公司的利益，坚决的拒绝客户的不合理要求。让客户觉得，我们宁可放弃与其的交易，也不可能答应他这样的条件，对于有这种心理的客户，采用这样的方法不仅可以促进成交，而且还会让对方对我们产生信任感。
第二，有的客户提出的一些不合理的条件可能非常的认真，好像是不达目的不罢休，面对这样的客户我们可以放弃自身的一些利益，以此来换取客户的这些不合理条件。需要注意的是，这里客户所提出的条件必须是不合理的，而我们放弃的一些利益是对我们的工作没有影响的，最终目的是以小的条件换取大的条件。
[案例分析]
在繁华的菜市场上，买菜的顾客们不断在各个商贩的摊前转悠着，希望能够寻找到物美价廉自己爱吃的蔬菜，商贩们个个在滔滔不绝的向顾客介绍着。
这时一位老太太拎着一个菜篮子来到了市场准备买菜，他看到一个商贩的苹果非常红，于是走到跟前说：“你这苹果甜不甜啊！”
商贩甲：“您放心，我的苹果是最新鲜的，保证非常的甜！你来多少斤？”
由于老太太以前没有买过苹果，今天是孙子要吃苹果，所以他对这个价格非常的没谱，于是问道：“你这苹果多少钱一斤啊？”
商贩甲：“5块钱一斤，很便宜的！”
老太太：“4块钱卖不卖？”
商贩甲：“那是不可能的，现在那有四块钱一斤的苹果，你还是在转转吧！”(www.chuimin.cn)
就这样商贩很坚决的拒绝了这位老太太，并不在和她说话了。老太太往前走了走，发现前面有一个商贩的苹果也非常的不错，于是，走上前问道：“你这苹果多少钱一斤啊？”
商贩乙：“大妈，现在是5块钱一斤！”
老太太：“4块钱卖不？”
商贩乙听老太太说要4块钱购买，这绝对是不可能的，他进价都是4块，于是商贩乙说到：“4块钱整个市场都没有这个价格，你看大妈你要多少？完了我送你几个行不！”
老太太听说可以给自己送几个，很是高兴地说：“你给我称10斤吧！”
很快商贩为老太太称了10斤苹果，并为老太太送了2个，老太太非常高兴，走的时候还说好吃的话还来这里买！
同样是两个商贩，为什么商贩甲没有成交而商贩乙成交了呢？仅仅是因为商贩乙为老太太送了2个苹果？其实对于商贩甲来说，他也可以为老太太送2个苹果，只是他没有抓住机会而已。
对于两个商贩来说，老太太所出的价格是完全不合理的，面对这个不合理的价格，商贩甲放弃了客户，其实他放弃的不应该是客户，而是自己的一些利益，这是他失败的一点。
商贩乙用放弃法回避了客户不合理的条件，当然他放弃的是对自己影响很小的利益，他用这个小利益换的了客户用5块一斤的价格购买了10斤水果的大利益，2个苹果相对于10斤苹果所取得的利益来说几乎是微乎其微的，而在客户的心理，商贩乙微小的让步，让他的心理感到很是平衡。
[巧手点金]
采用放弃法回避客户不合理的条件对于销售员来说有时候并不容易把握，如果使用不妥，有可能就会失去客户，所以，在使用的过程中需要注意的是：
第一、明确客户所提的条件是不是不合理的条件，这需要销售员根据公司的利益和自身的权利进行综合的考虑，如果客户所提的条件在别的客户身上实现过，那么，就不能当客户不合理的条件来处理。
第二、当客户的条件确为不合理条件时，应非常坚决且很有自信的拒绝，让客户感觉到自己的条件确实是不合理的。切记，在拒绝客户的条件之后不能置客户与不理，应做以简单的说明，可以放弃一些自己的利益。
第三、销售员所放弃的利益必须是不影响大局的，对于客户来说也是非常有必要的。比如，客户在购买汽车时要求不合理的降价，这时我们可以在价格不变的情况下以为其送保养为条件而进行沟通。
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