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2023-12-07
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【摘要】：技巧30：用转移主题法回避机密问题[经典回顾]我们在通常的人际沟通中，经常会遇到这样一种问题，对方可能会问一些关于我们隐私或者影响我们自身利益的问题，面对这样的问题，如果我们很真实的告诉对方，那么，将对我们自身的利益产生一定的影响，如果我们编造出一些谎言来搪塞对方，但是如果对方知道实情或者将来知道实情，这将会极大的影响我们个人的声誉。
技巧30：用转移主题法回避机密问题
[经典回顾]
我们在通常的人际沟通中，经常会遇到这样一种问题，对方可能会问一些关于我们隐私或者影响我们自身利益的问题，面对这样的问题，如果我们很真实的告诉对方，那么，将对我们自身的利益产生一定的影响，如果我们编造出一些谎言来搪塞对方，但是如果对方知道实情或者将来知道实情，这将会极大的影响我们个人的声誉。在这种为难的情况下，我们通常会转移谈话的主题，以此来避免涉及到这些机密问题，比如：“要不我们去喝杯咖啡吧！”、“对了，你认为昨天的派对怎么样啊？”等等。我们一旦有意的转换谈话的主题后，一般对方会很明显的感觉到，从而不在进行追问。
在销售的过程中，我们也会经常遇到这样的问题，客户的问题可能直接涉及到商业机密，商业机密肯定是不能够泄露的，而客户就是上帝，所以，我们也不能够对客户说谎话，如果这样，就会失去客户，失去客户的信任。这时我们需要转移客户问题的主题，引导客户探讨别的话题，比如，有一个客户问道：“你们这个商品的进价是多少啊？”，问这种问题的客户无非有两种，第一，属于商业间谍，打探商品的秘密。第二，客户要想压低价格。不管是属于哪一种情况，我们都不能够将这个问题继续讨论下，这时我们可以说：“生意非常的难做，我们现在都快经营不下去了”等，来转移讨论的主题。
[案例分析]
在1986年的时候，广东有一家玻璃厂需要引进新设备，通过最后的筛选，管理者决定和美国的一家设备公司进行合作，主要原因就是这家公司的设备质量比较过关，在市场中有很好的口碑。
很快这个玻璃厂的管理者就和美方设备公司的人员进行了价格谈判，谈到最后，双方始终在价格上僵持不下。这时，美国设备公司的一位谈判人员无意的问道：
“不知道贵公司现在有多少流动资金啊？”
我国的谈判人员听到这样的问题后显得很是沉稳，如果告诉了对方，就等于是让对方知道了我们的经济实力，这对价格谈判来说将是非常的不利，如果直接的拒绝对方则可能显得不够礼貌，于是，我国的谈判人员说：
“我们知道贵公司的设备是世界一流的，你们能够为我们提供很好的服务，这对我们厂子的发展来说将非常有利，目前我们的外汇是非常有限的，而且其他设备厂家也在想进入这个地区，如果我们不能够尽快的达成协议的话，你们有可能就会失去中国这个市场。”
我国谈判人员的这些话说的非常尖锐，同时也避免了刚才对方提出的问题，这时对方说：
“好吧，我们就按照你们所说的价格签合同吧！不过你们厂看起来真的很有实力，不知道你们都在与那些厂家做业务啊？”
对方提出的这个问题显然又是一个企业机密方面的问题，而且在最后签约的时候提出来，这让我国厂家的谈判人员很是为难，只见谈判人员思索了一下回答到：(www.chuimin.cn)
“和我们做业务的当然都是向您这样的大公司了，像您这样具有高质量、高技术产品的公司是我们最值得尊敬和保护的。”
……
就这样，外国的谈判人员竖起了大拇指和这个厂家签订了合同。
在这个价格谈判的案例中，美方谈判代表始终在有意无意的问一些关于企业机密方面的问题，作为一个优秀的谈判人员来说，这样具有原则性的问题是绝对不能告诉对方的，然而，怎么样去回避这样的问题呢？这就需要销售人员练就一身很好的沟通技巧。
案例中面对对方两次涉及机密问题的提问，谈判人员巧妙的转移主题，回避了这些尖锐的问题，有时候在与客户的沟通中，提出一些涉及机密的问题后，后面往往还会加一句：“你赶快回答我！”等这样逼迫性的言语，给我们造成一定的心理压力。
面对这样的问题，如果不回答，他就会指着我们没有诚意，在这种情况下，我们当然要及时的给予回答，但是要转移问题的主要内容，转移主题，否则我们就会落入到对方的圈套里面。
[巧手点金]
在沟通的过程中，难免要回答客户一些非常责难的问题，这些问题实话回答、撒谎或者拒绝回答都会对我们产生不好的影响，这时用话题转移法莫过于是最好的处理方法，在使用的过程中需要注意的是：
第一、在尽量转移对方话题时，切忌不能乱说，转移的这个新话题必须是一个对于双方来说都恰当的话题。否则，虽然我们回避了机密问题，可是对方会觉得我们看不起他，从而对我们失去信任。
第二、把对方的问题转移到更为重要的问题上。在对方提出一些敏感的问题时，这时我们可以把话题转移到对方认为同样重要或者更为重要的话题上，比如：“你说的问题确实很重要，不过还有一个问题也非常的重要，我想……”然后进行说明，让对方认为这个问题确实是非常重要的。
第三、转移话题要真诚，转移到新的话题后，要让对方感觉到我们虽然回避了他们的问题，但我们依然是真诚的，是为了双方能够更好的沟通。
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