55个有效客户沟通技巧：成交毫无限制

2023-12-07 百科知识版权反馈

【摘要】：开章明义：开对方子下对药世界著名的未来学家、全球50位管理大师之一约翰奈斯比特曾经说过：“销售和行医一样，没有诊断就开处方就是渎职。”等，等到时机成熟后在表明自己的观点。在介绍产品时，目的性不要过于强烈，以免遭到拒绝，而面对已经拒绝的客户，用引导式的语言去发现客户拒绝的原因，从而对症下药。

开章明义：开对方子下对药

世界著名的未来学家、全球50位管理大师之一约翰•奈斯比特曾经说过：“销售和行医一样，没有诊断就开处方就是渎职。”在与客户沟通的时候，首先要掌握客户最需要的是什么？他需要解决什么样的问题？他已经做了多大程度的准备等，因为只有了解了客户的需求，我们才能够根据客户不同的反应做出相应的对策。

在第一次拜访客户的时候，客户总会对我们保持一定的警惕性，始终具有一种防范的心理，当我们对其认真、仔细且全面的、一遍接一遍的介绍完产品之后，客户却始终用一双怀疑的眼神看着我们……在遇到这种情况后，很多的销售员都不能够和客户进行友好的成交，对于销售员来说，这是一个非常苦恼的问题，为什么会出现这样的问题呢？

主要原因就是销售员没有弄清楚客户的真正需求，我们换位思考一下，如果有一个销售员来到我们面前，然后说一些不痛不痒、不能解决我们问题的事，我们会相信对方吗？显然这是不可能的，何况对于一个陌生、想要从自己口袋里拿钱的人来说，我们肯定会保持高度的警惕性。

遭受客户的拒绝是每一个销售员经常遇到的事情，想一下在遭到客户的拒绝之后我们都会做些什么？

放弃他继续寻早下一位客户、借酒消愁，郁闷好几天、找朋友倾诉找一些心理平衡等，这些都是大多数销售员遇到这种情况会去做的，可有几个是找客户拒绝的原因的呢？非常少，因为大多数销售员都已经形成了一种自己固定的销售模式，每天拜访客户都是靠着自己的运气去沟通，这类销售员是对自己非常不负责任的销售员。一个优秀的销售员在遇到客户的拒绝时，首先他会从自己或者客户方面找原因，为什么客户会拒绝我？是我产品没有介绍到位还是客户还有其它的问题？只有弄明白了这些问题才会抓住客户，解决客户的问题继而成交。

有时候在介绍产品给客户时，说了大半天他并没有拒绝更没有发出疑问，客户这时一脸的疑惑，有的销售员就会想“买不买你到底说句话啊！”，如果这时销售员直接向客户发出成交邀请时，大多数客户都会拒绝，因为他觉得你说的这些功能对自己都是无关紧要的。其实在面对这类客户时，首先做的不是漫无目的的向其推销自己的产品，更主要的是了解客户的需求，客户最关注的问题在哪里？找到了问题的关键，也许你的一个观点就可以打动客户，这比你刚开始一大箩筐的产品介绍要有用的多，而且更加的高效。

销售员在与客户沟通中的表现对客户的心理将会产生十分严重的影响，可能有的客户刚开始并不想拒绝你的产品，只是当你在沟通中表现不当时，客户就会对你的产品产生疑虑，因此他会拒绝。

当然，客户之所以会产生疑虑除了销售员的原因之外，客户自身的一些主客观因素也会产生一定的影响，比如客户的性格比较内向，决策能力较弱，做事优柔寡断，这也会导致他即刻的做决定。有的客户在以前可能使用过一些跟我们的产品类似的假冒伪劣产品，那么，他在看到我们的产品后不免会产生怀疑，类似情况有很多，他们都会导致客户对产品的疑虑。

虽然客户的有些疑虑在我们看来与自己没有太大关系，但是要让客户接受自己的产品，就必须消除掉客户的这些疑虑。否则，他就会阻碍我们与客户之间的成交。其实，客户产生的疑虑通常是来自销售员本身、产品质量以及企业的信誉度这三个方面，针对这三个方面，销售员都有能力且有资本从这几个方面入手解决客户的疑虑。

沟通是一个双向的过程，如果客户始终对我们有戒备心理的话，那么，会极大的影响沟通的高效性。所以首要任务是解决客户的戒备心理。

大多数客户都不太喜欢上门跑业务的销售员，他们从我们自我介绍时就产生了戒备的心理，比如：

“您好，我是某某公司的业务员……”

客户：“对不起先生，我们已经购买过这样的产品了。”是客户真的购买过了吗！其实不一定，这可能只是搪塞我们的一种说词而已。经过研究分析，客户对我们产生戒备的心理时的表现通常有以下几种：(www.chuimin.cn)

第一、言词上的戒备。比如：“你们的质量很差，我不需要！”、“我现在很忙，你放一份资料，有空我跟你联系吧！”等。面对这类拒绝时，针对客户提出的问题有针对性的解决，比如可以说：“你用的是哪一类产品，我帮你找找问题在哪好吗？”等，用客户的问题拉近与客户的距离。

第二、动作上的戒备。比如：故意找一些其它他事情做，对销售员的表述漠不关心的样子、双手不停的摆弄着一件东西等。

第三、表情上的戒备。比如：用怀疑的眼神盯着你、闭上眼睛身体向后倾等。

以上的种种表现在客户看来销售员的目的就是从自己口袋里掏钱，针对这个问题，要清除客户的戒备心理，首先销售员在与客户的沟通中不要一开始就直截了当的表明自己的目的，可以先从客户感兴趣的话题谈起，比如：“你办公室这个鱼缸真漂亮啊……”等，等到时机成熟后在表明自己的观点。

前面提到客户对产品的误解也是销售员非常头疼的一个问题，当客户对某一件产品产生怀疑时，有时候销售员越是解释客户就越是怀疑，最后甚至发展到了与客户的唇枪舌战。那么，怎么样解决这一问题呢？

首先，站在客户的角度与其沟通，不要与客户争辩是真是假，客观的评价自己的产品，用可信的证据向客户解释，这时，客户的态度也许会有所转变。

其次，耐心的询问客户为什么会有这样的想法，客户希望有什么样的产品？他认为怎么样改进才是最好的等，通过这些问题的询问，最终能够化解客户对产品的误解和怀疑。

最后，用自信的语言向客户表述自己的观点，销售员的一言一行都要充分体现专业的水平，这样会极大的提高客户对企业的信心。

专家点拨

在整个销售的过程中，不同的客户具有不同的需求和问题，在解决这些需求和问题时我们不能够一概而论，不同的症状采用不同的方法。

客户的疑虑其实并不是糟糕透了，这恰恰说明了他对我们产品的需求，我们应该从积极的一面去看问题。

在介绍产品时，目的性不要过于强烈，以免遭到拒绝，而面对已经拒绝的客户，用引导式的语言去发现客户拒绝的原因，从而对症下药。

客户的误解是在所难免的，主要问题是通过客户的怀疑和误解找到原因，然后采用合适的沟通技巧。

55个有效客户沟通技巧：成交毫无限制

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