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2023-12-07
成交无限：用地区心理学成大事
【摘要】：技巧29：用“地区”心理学成大事[经典回顾]在和客户沟通的过程中，我们会经常发现这样一种情况，当客户得知我们与其是老乡的时候，客户会非常的高兴乃至激动，尤其是在你和客户的家乡离得越近的时候，客户会越觉得你就是自己的亲人一样，这时我们与客户的沟通会非常的顺利。总之，利用“地区”心理的目的就是接近客户，让客户信任自己，为沟通打开渠道，在关键的时候使用这个沟通技巧，有时候会起到很好的作用。
技巧29：用“地区”心理学成大事
[经典回顾]
在和客户沟通的过程中，我们会经常发现这样一种情况，当客户得知我们与其是老乡的时候，客户会非常的高兴乃至激动，尤其是在你和客户的家乡离得越近的时候，客户会越觉得你就是自己的亲人一样，这时我们与客户的沟通会非常的顺利。
俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”从心理学的角度来讲，两个陌生的人在知道对方是老乡、甚至是一个村的之后，会产生无比的亲近感，有时候我们在拜访客户的时候，刚开始客户对我们非常的冷漠，甚至一杯水都没有给我们倒，当我们无意间发现客户的口音有点像自己家乡的口音时，经过询问知道客户和自己是一个镇上的，这时我们开始用家乡话和客户进行交流时，客户会显得非常的激动，又是给我们倒咖啡又是到茶水，很是热情。这就是老乡的魅力，当然，接下来的沟通也就容易多了。
对于有些客户我们也可以充分发挥我们的“地区”心理学，比如，有的客户虽然在地区上和我们没有任何的关系，但是，某些客户可能非常的喜欢旅游或者崇拜某历史人物，其实这些都可以为我们的“地区”心理所利用。在客户对某地方感兴趣的时候，我们可以主动的和其进行探讨，当客户对某历史人物佩服时，我们可以与其探讨某地区出现的其他能人异士等。
[案例分析]
赵强是一个刚毕业的大学生，能说会道，油腔滑调，人缘非常的好，很受同学们的欢迎，毕业之后在一家装修公司当了一名业务员，工作内容就是找买了房子但还没有装修的客户让其到自己的公司装修。
在这半年工作当中，业绩还算一直不错，和他一起的一位同事业绩却一直不怎么样，不时的找赵强支招搞定一些难缠的客户。这天这位同事又来找他说有一个客户非常的难以沟通，请赵强帮帮忙，经过询问得知，这位客户刚买了套一百多平方的房子，现在还没有装修，同事去拜访的时候，尽管使出了很多的方法，可是这位客户就是“软硬不吃，”不说装修也不说不装修，这让同事非常的为难。赵强对同事说：
“把这位客户的资料给我，我去搞定他！”这位同事把客户的基本资料给了赵强，心想：
“我就不信，你看了客户的资料就能够搞定客户吗？”
赵强看了一遍客户的资料之后，就去拜访客户了，见到客户后赵强首先进行了自我介绍，可客户的态度同样是非常的冷漠，这也是在赵强的意料之中，赵强接着说：
“听说王总是天水人啊！我对哪边可是非常的熟悉，曾经在那边呆了三年，昨天我还在天水那边呆着呢！哪里的风景可是非常的漂亮！”
客户听对方聊到了自己的家乡，非常感兴趣的说：“对！我从小在天水长大的，哪里的空气非常的好，在哪边生活可是一个非常不错的地方！”
赵强：“天水有一个麦积山听说非常的出名，和敦煌莫高窟都可以相提并论了！”
客户：“对，看来你对我们天水还了解的不少啊！那可是我们天水人的骄傲，每年都能够吸引数十万的中外游客去哪里观光旅游”(www.chuimin.cn)
……
赵强与客户的谈话从开始的冷漠现在变得非常的融洽，在谈话即将结束的时候，赵强说：“特别喜欢你这样的天水人，爽快！你看关于你房子装修的事，要不我回去给您设计个图纸您看看？”
客户：“好的，没问题，房子交给你装修其实我也非常的放心。”
……
就这样，赵强同事没有谈成的生意居然让自己谈成了，原因在哪里呢？我来分析一下：
首先，赵强其实对天水并不了解，为什么在和客户沟通的过程中显得非常关心和了解呢，因为赵强在看到客户资料后，晚上上网就对客户的家乡做了一些基础的了解，因为他知道，一个人可以对什么都不感兴趣，但是对自己的家乡他是绝对会感兴趣的，所以，他就很好的利用了客户的这一心理。取得了客户的信任。
其次，在与客户的沟通中，赵强告诉客户自己曾经在天水呆过一段时间，这个说法只是拉近与客户的距离，让客户对自己产生一种亲近感，其实赵强并没有去过天水，在这里，我们可以称其为“善意的谎言。”
[巧手点金]
在运用“地区”心理拉近客户距离，找融合点时我们需要注意的有这样几点：
第一、对客户的籍贯、住址、兴趣爱好等有一个基本的了解，尤其是客户的老家地区的情况，比如：空气、风景、旅游胜地、风俗习惯等，要尽可能的了解全面，对一些比较特殊且重要的信息要记清楚，比如有些事情客户可能已经都忘了，而你却记起来了，这样会给客户留下很好的印象。
第二、尽量是销售员去引导客户的谈话，而不是客户来引导销售员，因为如果谈到客户的地区问题，客户毕竟要比销售员知道的多，如果有些地方销售员说错或者不知道，那么就会影响沟通的效果。
第三、在谈到客户的地区时要自然，不要非常唐突的提出来，这会让客户感觉到你有很强的目的性，反而弄巧成拙。
第四、所谈的问题最好要深入、有内容，不要蜻蜒点水，即使不是老乡，也要让客户感觉到你就是他的老乡，对他们家乡非常的了解。
总之，利用“地区”心理的目的就是接近客户，让客户信任自己，为沟通打开渠道，在关键的时候使用这个沟通技巧，有时候会起到很好的作用。
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