55个客户沟通技巧：成功激发客户的购买欲望

2023-12-07 百科知识版权反馈

【摘要】：技巧28：把“将”激到客户的心里[经典回顾]在销售的过程中，我们往往会遇到这样一类客户，虽然我们知道客户需要某一类产品，但是客户却不做决定，显得非常的犹豫。在这个案例中，我们看到，销售员充分抓住了客户虚荣的心理，在最后客户无法决定的情况下，销售员陈娟拿出了最后的激将法，使商品在没有降价的情况下顺利成交。所以使用激将法“将”客户时的态度一定要真诚，表情要自然。

技巧28：把“将”激到客户的心里

[经典回顾]

在销售的过程中，我们往往会遇到这样一类客户，虽然我们知道客户需要某一类产品，但是客户却不做决定，显得非常的犹豫。总是在想“等等看吧！”担心自己买亏了。面对这类客户有的销售员可以说是束手无策，放弃吧，客户是有需要的，继续跟进吧，客户却迟迟的不做决定。可是对于有些销售员来说，他们却有独特对待此类客户的方法，为了获得这个订单，销售员促使其下决心，采用客户的好胜心、自尊心，用激将法让他们快速的做出决定。

通常一个客户要购买一个产品时，第一，自己对这个产品非常的感兴趣。第二，这个产品有一定的价值，自己需要这样的产品。可是，在销售的过程中，有的产品已经满足了客户的要求，而且客户在资金上也没有问题，可就是不知道什么原因，在销售员向其发出成交邀请时客户却举棋不定，犹豫不决，迟迟的不肯做决定。

每个人都有好胜的心理和自尊心，从心理学的角度来讲，用反面的话或者具有刺激性的话语去激励客户，有时候会起到良好的语言表达效果。因为对于这样的客户来说，销售员平时的解说已经对其没有任何的作用，可以说这类客户对销售员的说服是免疫的，这时销售员采用激将法往往会打动客户的心，能够使客户在犹豫、徘徊的边缘快速的决定。

[案例分析]

陈娟是某大型超市某品牌服装店的售货员，因为销售业绩是与她的工资挂钩的，所以平时她工作非常的努力。

这天，有一对年轻夫妇逛超市，接着就来到了自己的柜台前，陈娟看到有客户在看衣服马上热情的招呼道“大姐您好，您喜欢哪个款式呢？”

女士：“我随便看看。”这位女士边看边回答道。

陈娟：“这是我们今年刚进的货，非常流行和前卫……”小陈指着一件衣服介绍着，可这位女士并不是很感兴趣，于是她转过来对那位先生说：“先生，您需要点什么？”

先生：“我陪我老婆看衣服的。”

这时陈娟说到：“太羡慕你们了，您太太长的真漂亮，身材高而且还有气质，还有您这样一位体贴的先生帮着选衣服，实在是太幸福了，相信您今天一定能够选到合适的衣服……”陈娟一边和这位先生攀谈着一边注视着那位女士。

这时这位女士走到一件衣服前突然停了下来，陈娟马上走上前去说：“您真有眼光，这件衣服最适合像您这样身材又好又有气质的人穿了，这样吧，您先穿着试一下吧。”

女士：“行，那我就试一下吧”

这位女士在换上衣服之后，发现衣服非常的适合自己，看得出也非常的喜欢，且有购买的意向。

但是在询问了价格之后，这位女士觉得有点贵，于是犹豫了，不知道是买还是不买。

这时陈娟对这位先生说：“您看您太太太喜欢这件衣服了，我觉得您应该帮您太太拿个主意。”

先生：“这个还是让他自己决定吧！”(www.chuimin.cn)

陈娟：“这件衣服可是某某影视明星参加电影节颁奖仪式上穿的衣服，看您太太的身材比这位明星都好，如果不穿这件衣服确实有点可惜了，而且我觉得你也没有尽到一个丈夫的责任哦。”

这位先生听了陈娟的话之后，于是，转过头去问妻子这件衣服怎么样？妻子没有说话。

于是这位先生说：“既然这么好看，那就买了吧！不在乎那点钱。”

接着销售员和这位先生签了单子，去收银台交钱了。

在这个案例中，我们看到，销售员充分抓住了客户虚荣的心理，在最后客户无法决定的情况下，销售员陈娟拿出了最后的激将法，使商品在没有降价的情况下顺利成交。

首先，陈娟对这位女士所做的是称赞，需要注意的是这个称赞不是夸张的称赞，既要称赞到客户的心里，又不要让客户感觉到你是在虚伪的夸赞，这样才能达到最好的效果。

其次，客户在犹豫不决的时候，陈娟拿出了影视明星作为嚼头，这会让客户觉得，影视明星都穿的衣服，如果自己穿上肯定也会显得非常的高贵，在太太不好做出决定的时候，销售员把决策权推给了这位先生，这样先生在自尊心和虚荣心的趋势下，只能做出购买的决策。

在使用即将法的过程中，客户的好胜心理也是销售员可以为之利用的，比如在某珠宝店，一对做生意的夫妇对一枚戒指非常感兴趣，可这枚戒指标价是5万元，这位夫妇正在犹豫，这时销售员说：

“某国的首相夫人曾经也非常的喜欢它，可是由于价格太贵，一直没买。”

这位夫妇听了这样的话后，立刻付钱买了下来。这就充分利用了客户好胜的心理，她们会觉得，买了这个戒子后，我就比总统夫人更有钱。

这只不过是销售员使用的一种激将法，在客户的好胜心理下巧妙的“将”他一下，促使成交。

[巧手点金]

在销售的过程中，激将法有时候是一种非常好的促使成交的技巧，但是，在使用激将法的时候，往往具有“逼迫”客户的意思，所以，如果把握不当就会起到相反的作用，在使用过程中，我们需要注意的是：

第一、掌握客户的心理。在使用之前，首先对客户的心理进行一定分析，明确客户是否具有较强的自尊心、好胜心和虚荣心，具有这种心理的客户越强，激将法将会越管用。但是，对于这些心理较弱的客户销售员应谨慎使用，使用不当有时候不仅起不到作用，还会让到手的鸭子飞掉。

第二、掌握激将法的尺度。每个人都有自尊心，只不过强弱不同而已，在使用激将法时，不能太过，如果过度就会伤害客户的自尊心，会使客户不愿再与销售员继续交谈下去，甚至有的客户会当场和销售员发生一些不愉快的事情。比如有的销售员对客户说：“你没有钱，所以你买不起！”，这种说法是不可取的，所以，在使用即将法时要把握住分寸。

第三、掌握态度。在现实生活中几乎每个人都被别人即将过，在使用即将法的时候，如果把握不好很容易被对方看穿，如果被对方一旦看穿，他会产生逆反的心理，那么，只能坚定客户不买的决心。所以使用激将法“将”客户时的态度一定要真诚，表情要自然。

55个客户沟通技巧：成功激发客户的购买欲望

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