开章明义：有效的沟通往往取决于第一印象在人际交往中，第一印象往往显得尤为重要，俗话说：“闻名不如见面”，人们会在初次见面的短短几分钟内，通过眼睛对对方进行评判、分类，如果你给对方的印象是良好的，那么，你对对方的吸引力就大，如果你给对方的第一印象不好，那么你对对方的吸引力就小。......
2023-12-07
55个技巧，让您与客户达成有效沟通
【摘要】：首先一个具有亲和力的销售员能够很快地拉近与客户的距离，和客户产生“一见如故”的感觉，而这种一见如故的感觉能够为销售员和客户之间营造出和谐的沟通气氛。相信我们都有这样一种感觉，我们在坐火车的时候对面坐着一个陌生人，和这个陌生人没谈多久就产生了那种一见如故、相见恨晚的感觉，在不知不觉中你会对他产生一种莫名的好感和信任，并且你们谈话的气氛非常的高涨，这是为什么呢？
技巧26：用“一见如故”营造和谐气氛
[经典回顾]
和谐的交谈气氛是与客户高效沟通不可缺少，一个有经验的销售员在与客户沟通的过程中，总会想出各种方法，首先营造一个有利于彼此之间沟通的气氛，对于有些客户来说，就算自己需要某类产品，但是没有一个很好的气氛，也不会和销售员交流过多。
我们时时都在提倡销售员一定要具有亲和力，亲和力对于销售有何作用呢？首先一个具有亲和力的销售员能够很快地拉近与客户的距离，和客户产生“一见如故”的感觉，而这种一见如故的感觉能够为销售员和客户之间营造出和谐的沟通气氛。
所以，要营造一个和谐的沟通气氛我们首先应该从建立亲和力开始。
在和客户沟通的过程中，虽然有的销售员能说会道，但说了大半天一直是在唱独角戏，客户没有任何的反应，这是因为他没有找到与客户的共同点，俗话说：“人以群分、物以类聚”人和人彼此之间相似的东西越多，他们彼此之间就会产生更多的话题，他们的沟通会更加的容易。
相信我们都有这样一种感觉，我们在坐火车的时候对面坐着一个陌生人，和这个陌生人没谈多久就产生了那种一见如故、相见恨晚的感觉，在不知不觉中你会对他产生一种莫名的好感和信任，并且你们谈话的气氛非常的高涨，这是为什么呢？因为对方具有非凡的亲和力，这种人往往会成为营销方面的人才。
[案例分析]
小王是一个钢铁厂的业务员，每天东奔西跑，阅人无数，对客户的把握当然也相当的到位。不过最让小王骄傲的是在见到客户时，无论遇到什么样的客户，他都能够营造出一个和谐的沟通气氛。
这天，小赵来到天津一家工厂谈业务，很快小赵找到了这个工厂的厂长。
小赵：“您好，我是某某钢铁公司的业务员，之前跟您约过的，跟您探讨一件对你我都很重要的事情。”
客户：“哦，您请坐吧！”客户很礼貌的请小赵坐了下来。
小赵坐下后并没急于开始谈业务，因为客户从他进来到现在只说了一句话，气氛显得有点尴尬，但是他马上看到客户的桌子上摆放着一个工艺足球，于是，小赵说：“我在公司的时候就听同事说您是一个不折不扣的球迷，很早就想拜访您来着，只是一直没有机会，今天总算可是见到您了！”
客户：“过奖！过奖！啥球迷，只是瞎爱好而已！”
小赵：“您还别说，就是因为有您这样忠实的球迷支持，国家队去年才出线了，要不然可就更惨啊！”(www.chuimin.cn)
客户：“看来你也对这方面有所研究啊，我最讨厌那个……”
一时间，客户办公室的气氛非常的和谐，客户和小赵兴奋的攀谈起来，这时小赵找准了空当说：“我今天除了和您讨教一下足球知识外，还有一件重要的事和您协商一下，你看我们的钢材供应……”
客户：“这个好说，你把合同拿过来我看一下……”
……
就这样，客户最后很爽快的签下了这份合同。
小赵和客户见面后，客户虽然很是礼貌，但是气氛却非常的尴尬，于是小赵以客户的兴趣爱好为引子，打破了这个尴尬的场面，使客户对小赵产生了一见如故的感觉。
在这个案例中，如果小赵在刚开始哪种尴尬的气氛下与客户进行沟通的话，势必会产生不好的效果，这个时候最好的方法是首先拉近与客户之间的距离，这就需要让客户感觉到销售员的亲和力。方法有很多，在这里销售员选择了客户的兴趣爱好，当然，在表达的过程中还需要一定的加工，比如案例中“我在公司的时候就听同事说您是一个不折不扣的球迷……”经过这样的包装之后，更进一步的提升了语言的感情色彩，很好的提升了销售员的亲和力。
[巧手点金]
怎么样建立亲和力，让客户具有一见如故的感觉，从而营造和谐的气氛呢？最好的方法就是让客户感觉到销售员和自己是同步的，具体有以下几点：
第一、情绪拉近法。情绪拉近就是说销售员的情绪要和沟通对象处于一个频率之上，比如，当客户是一个非常严肃、认真的人时，我们也应该严肃认真的对待，不要轻易的和这类客户开玩笑，因为你的开玩笑会让对方觉得你很是轻浮，做事不够认真，从而对你不信任或者失去信任。所以，不要再对方悲伤欲绝的时候讲笑话。
第二、共识拉近法。在与客户的沟通中，在客户表述一些和合作利益没有太大关系的观点时，销售员可以随即的附和，这样客户会无形中感觉到你很认可自己的观点，从而畅所欲言。有一个法则叫七加一法则，意思是说如果你的观点能够让对方说：是的、我同意之类的话，对方连续七次同意你的观点，那么在第八次他也会习惯的同意你的观点。所以，销售员在提问中可以诱发对方的兴趣，让对方感觉到亲近感。
第三、肢体动作拉近法。据研究，人们在沟通的过程中，语言文字占沟通的7％，语气占38％，而肢体语言占沟通的55％，所以，肢体语言可以说是沟通过程中最重要的沟通工具。当销售员采用客户经常使用的肢体语言与客户进行沟通时，往往会很快的建立和客户之间的亲切感。
第四、语言表达拉近法。每个客户讲话的语调、语速及文字表达方式都有所不同，比如有的客户讲话比较快，这时销售员的讲话速度也应该随之加快，客户讲话的语调较高，销售员也应该将语调提高，有的客户喜欢用一些词汇，比如：“OK”、“搞定”等，这时如果销售员也能够用这些词汇的话与客户沟通的话，客户会更加的容易接受。
总之，在与客户的沟通中，要营造一个良好的和谐气氛，必须要建立一种亲和力，让客户感觉到一种亲切感。
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