打通客户心理，成交无限：55个有效客户沟通技巧

2023-12-07 百科知识版权反馈

【摘要】：再完美的人都有他的弱点存在，客户也是一样，看似一个难以沟通的客户，只要销售员能够掌握关键点，就能够抓住客户的心，从而快速的跨越销售员与客户之间的障碍。

开章明义：一招打通客户心理障碍

与客户的沟通中，一个业务员是否能够迅速地拉近与客户的距离，说服客户购买自己的产品，其实并不在于销售员专业知识的多少，是否能够将产品完美的展现在客户面前，而在于他是否能够找到打动客户的关键点。

再完美的人都有他的弱点存在，客户也是一样，看似一个难以沟通的客户，只要销售员能够掌握关键点，就能够抓住客户的心，从而快速的跨越销售员与客户之间的障碍。

每个人的性格、兴趣爱好都有所不同，有的人喜欢交朋友、有的人喜欢足球、有的人喜欢被人称赞、而有些人见了老乡后会异常的热情等等，每个人都有各自的特点，不同的客户要抓住不同的关键词。

有这样一个故事，一个小伙子去一家医院看病，这个小伙子是一个不折不扣的球迷，几乎世界上所有关于足球的新闻趣事他都知道，而给他看病的这个医生是一个脾气非常古怪的人，很多医生及病人都不愿与其接触。很快轮到这位小伙子进行诊断了，其他病人都在外边耐心的等待着，这位医生一般会见一个病人的时间是10分钟，可大家等到30分钟后还不见那个小伙子出来，于是大家又等了30分钟，可还是不见病人出来，大家有点着急了，于是就有人进去看了，发现这个小伙子正在坐在医生的桌子上狂谈足球……

大家认为性格古怪的医生为什么能够让这位小伙子坐在自己桌子上大谈足球呢？就是因为这位医生也是一个球迷，小伙子找到了和这位医生的融合点，相同的兴趣爱好，这个融合点促使他们之间进行了良好的沟通。

同理，有的客户在我们看起来可能非常的严肃、甚至难以接近，但是，一个人总会有兴趣爱好、性格趋向，而这些就是拉近与客户距离的融合点。

很多业务员在拜访客户时都会范这样一种错误，见到客户后不管三七二十一，先用无限的热情把自己的产品一个接一个的介绍给客户，也不考虑客户的需求点是什么？客户有什么样的反应，结果自己忙活了大半天，没有得到客户的任何回应，相反的还被客户列入了拒绝业务往来的黑名单。一个优秀的销售员就有所不同了，他们除了有无限的热情之外，还懂得观察客户的行为和表情，通过谈话寻找客户的需求点，制造和谐的洽谈气氛，这样的销售员总是能够在第一时间抓住客户的关键点。

拜访客户时，主要阻碍销售员与客户之间的障碍有以下几点：

第一、沟通气氛。和谐的沟通气氛是影响两个人沟通效果的障碍之一，对于客户来说，如果客户的心情非常顺畅，那么他会和销售员主动的进行交流，从而提高沟通效率。面对不同的客户销售员应该能够创造出不同的沟通气氛。比如客户的性格比较外向，喜欢交朋友，这时销售员可以表现的更为积极，让谈话的气氛更加的高涨。(www.chuimin.cn)

第二、客户的需求点。找不到客户的需求点及能够打动客户的关键点，即使使用再多的销售技巧都不能够提升沟通效率，就像是修一部车，如果只是一味的做保养，那这个车是永远都修不好的，只有找到关键部位，才能够彻底的解决问题。

第三、选择恰当的时机。有时候销售员在拜访客户的时候，去的很不是时候，不是客户在开会就是忙的焦头烂额，这时客户的心情一般较为紧张，销售员在与客户沟通的过程中客户会显得很不耐烦。所以在拜访客户时要尽量选择客户时间较为充足、心情较为顺畅时与之沟通，这样往往会起到事倍功半的效果。

总之，与客户的沟通要选择一个良好的工具及方法，不可按照自己的思路死搬硬套，沟通的环境、客户的性格、兴趣爱好不同，沟通的工具及方法也应该与之相匹配。比如，拜访客户之前销售员计划在客户办公室进行产品展示，讲一些关于客户利益方面的事情，谁知客户最后安排销售员在会议室给其他管理者一起讲解，这时销售员就应该注意自己的说话方式，因为面对众人不同于面对个人，如果销售员过于倾向于一个客户，客户就会比较尴尬，其他人员也会不满，最终影响产品的展示。

专家点拨

如何快速突破与客户之间的沟通障碍，这是每个销售员都想做到的，影响销售员与客户之间的沟通障碍很多，能否抓住重点这才是关键。

一个良好的沟通气氛是沟通的基础，沟通之前营造一个和谐的气氛，清楚沟通的外界障碍。

看准时机，说出关键点，在客户最有兴致的时候讲出客户最需要的信息，投桃送李，这会很快拉近与客户之间的距离。

找融合点就是找到客户最主要的需求面，从此方面入手，抓住此方面的关键点，是快速拉近与客户距离的基本。

客户对我们的表述无动于衷时，我们不妨换个角度，寻找新的关键点。

打通客户心理，成交无限：55个有效客户沟通技巧

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