揭秘撒谎迹象：通过身体语言准确判断客户真实想法

2023-12-07 百科知识版权反馈

【摘要】：总之，判断客户是否在撒谎，需要从身体动作、面部表情及表述观点综合的分析，在发现客户有撒谎的迹象时，应及时的做出对策，以了解其真实的想法。

技巧25：从身体语言看出客户的撒谎迹象

[经典回顾]

在与客户沟通的过程中，有时候我们会发现客户所表述的观点并不是自己的真实想法，比如我们在向客户推荐一件商品的时候，客户告诉说：“我不需要这类产品”，可是一会儿我们发现，客户在离我们不到一百米的店里买了一个和我们的产品相似的产品，这充分说明了客户在说谎。

客户撒谎的理由有很多，如果销售员不能够看出客户的撒谎，那么就无法得知客户的真正需求。销售员就只能在客户的托词上打转，无法从根本上解决客户的问题，从而失去客户。而对于客户来说，他撒谎的目的无非就是压价、拒绝产品、加大对自己有益的筹码等，在这个时候，如果我们能够及时的看穿客户的谎言，无疑会让沟通更加的高效。

其实客户在说谎的时候并不是没有任何的征兆，据科学研究，一个人在说谎的整个过程中，会潜意识的散发出紧张的能量，这种潜在的能量会引发与口头语言相矛盾的手势，因此，当客户在向我们说谎的时候，完全可以通过身体语言表现出来。

当客户用手快速地摸自己鼻子时，我们会认为客户的鼻子可能有点发痒。

当客户用手挠自己的耳朵时，我们会认为客户的耳朵可能有点不舒服。

当客户拽自己的衣领时，我们会认为客户可能有点热。

……

其实客户的这些动作有时候并不是我们所认为的那样，也许客户正是用这些动作来掩饰自己内心的真实想法。

在客户撒谎时，他的脸部表情会很好的告诉我们。为了掩饰自己的谎言，客户通常会通过一些肢体语言来进行掩饰，比如点头、微笑、眨眼、把手放在嘴边、触摸鼻子等，他们试图用这些动作来做伪装从而告诉对方自己说的是真的。可惜的是，客户的这些身体语言却始终不能够和面部表情保持一致，因此而无情地泄露了自己真实的态度和想法。

[案例分析]

美国总统克林顿和莱温斯基之间事件曾经轰动了整个全球，在这个事件发生后，克林顿就此事件向陪审团陈述了自己的证词。

在克林顿陈述整个事件的过程中，美国的神经学研究者阿兰•赫希和精神病学者查尔斯•沃尔夫就此进行了研究。他们发现，在克林顿陈述的过程中每4分钟就会触摸一次鼻子，在陈述证词期间触摸鼻子的次数总共达到了26次之多。这两位科学家最后分析出克林顿的一些证词完全是谎言。

结果证明，克林顿在说真话时很少触摸自己的鼻子，而在他说谎的时候，他的眉头往往会在谎言说出之前微微的皱一下，并且会不时的触摸自己的鼻子。于此相反的是，在他说真话的时候，往往不会触摸自己的鼻子或者皱眉头。

这个事实案例说明，每个人在说谎之前总会有一些肢体动作的表现，当然客户也不例外，下面我们分析一些常见的客户撒谎迹象的身体语言。(www.chuimin.cn)

第一、用手遮住嘴巴。客户在回答我们的问题或者进行阐述时，下意识地用手遮住自己的嘴巴，这通常表示客户在试图抑制自己所说的那些谎话。具体的表现有很多，比如客户比较喜欢某一件商品，但是为了压低价格他会用手遮住嘴巴说：“我觉得这个设计还不是很好！”等。

有的客户为了很好的掩饰自己，可能还会配合其他的动作，比如假装咳嗽来掩饰，并用手遮住自己的嘴巴。有时我们还会发现这样一类客户，有两三个客户同时在看某一件商品，其中一个客户在向销售员表述自己观点时，另一个客户会把手放在嘴唇边做出“嘘”的手势，这是告诉对方不要说“真话”，那么销售员下来就要准备应对对方的谎话了。

第二、摸鼻子。这是最常见的一种撒谎迹象，然而很多的销售员把客户的这一肢体语言当做客户的鼻子不舒服，对于真正撒谎的客户如果销售员这样认为，那么就大错特错了。

美国芝加哥的嗅觉研究基金会的科学家研究发现，当人们在撒谎的时候，有一种名为“儿茶酚胺”的化学物质会出现在人们的鼻腔内，从而引起鼻腔内部细胞的肿胀，同时血压也会因为撒谎而上升，导致鼻腔的神经末梢传出发痒的感觉，科学家们将这一现象命名为：“皮诺基奥效应”。所以，客户的抹鼻子反应有时候是撒谎的征兆。

那么，怎么样才能分辨出客户是鼻子痒还是撒谎呢？通常情况下，客户如果真的是鼻子痒他通常会非常用力的摩擦鼻子，甚至有时候不得不挖鼻孔来减轻刺痒的感觉，而撒谎者可能只是用手轻轻的摸一下鼻子。

第三、眼睛四处乱转。有的客户在和销售员进行交谈的过程中，眼睛并不是盯着产品或者销售员，而是四处乱转，很不稳定，而且说话也没有底气，如果这类客户说没有经济能力购买，可能是他不想购买，如果客户说不喜欢这类产品，可能是他想让销售员继续压价等，遇到这种情况销售员不要一味的跟着客户的观点转，认真分析，透过客户表达的表面现象看客户的本质意思。

第四、抓耳挠腮。通常我们的扎耳挠腮可能是在思考一些问题，可是对于客户来说可能并非如此，比如销售员告诉客户：“2000块这个货给你，然后我在加一项售后服务你看咋样”，这时可能客户就会抓耳挠腮一副思考的样子，其实，他可能是在告诉销售员，如果你能够给我加两项售后服务我就会同意。所以，客户地抓耳挠腮有可能表现的是另一种需求。

第五、拽衣领。前面说过说谎会使人的血压继续上升，这种上升的血压不仅表现在鼻子方面，他还会使撒谎者的面部和颈部产生刺痒的感觉，如果撒谎者感觉到对方有所怀疑的话，这种刺痒会加强，这时撒谎者会通过抓衣领等动作来减除这种不适。在这种情况下，为了进一步确定这是一个谎言，销售员可以对客户说：“麻烦你在说一遍好吗？”、“有什么话您可以直接说”等，这样客户就会露出撒谎的迹象。

[巧手点金]

如何从客户的身体语言识破客户撒谎的迹象，这是留住客户或者说服客户的关键，在操作的过程中我们需要注意的是：

如果客户做出触摸鼻子的手势时，这时我们不能主观的断定客户就是在撒谎，客户的这个动作有可能是因为花粉过敏或者感冒等，所以动作的确定需要和其他的身体语言进行结合分析。

客户躲避目光接触的动作是最有问题的身体动作，这时他可能在编造一些谎言来搪塞销售员的要求或者问题，这一点尤其要重视。

据研究表明，撒谎的客户一般会无形中将自己的身体向后，笑容会增多，但是，笑容和肢体的动作往往不是很协调。

总之，判断客户是否在撒谎，需要从身体动作、面部表情及表述观点综合的分析，在发现客户有撒谎的迹象时，应及时的做出对策，以了解其真实的想法。

揭秘撒谎迹象：通过身体语言准确判断客户真实想法

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