提升销售：了解客户沟通的有效技巧

2023-12-07 百科知识版权反馈

【摘要】：有一位巴西的留学生来中国上学，毕业之后由于自己特别喜欢中国美丽的风景，于是准备在中国长期的居住下去。显然，这位巴西销售员并没有读懂客户的手势，当客户第一次把一直放在裤兜里的手拿出来之后，这已经在表明客户对这种产品感兴趣，并且想要表达自己的观点。

技巧21：看懂客户渴望表现自己的手势

[经典回顾]

有这样一位销售员，他正在绘声绘色地给客户介绍自己的产品，这时坐在办公桌前的客户突然抬起了右手，销售员并没有理会到客户的这个动作，他仍在继续着产品的解说，客户把手又放了下去，就这样在销售员的介绍中，客户的这个动作持续了好几次，最后客户打断销售员的表述大声地说：“你等等，能不能听我说说……”

这样的情景在销售的过程中我们会经常遇到，在我们表达自己的观点的时候，客户有时候也渴望表达自己的想法，如果我们能够把客户的这种想法及早的看出来，那么，客户就不会为我们的不理解而动怒，同样我们就可以有针对性进行表达。

每个人都有一种表现欲，对于客户来说他要表现自己通常有两种情况，第一，由于销售员的表述或者观点非常精彩，因此自己非常的想加入到和你的交流当中，这种客户的性格一般较为外向。第二，客户对销售员的表述存在一些异议，希望通过自己的表述能够确定某一些观点，这两种情况都有共同的一点，那就是客户希望表达自己的观点，在这种情况下如果销售员能够顺从客户的这种渴望，对于这次沟通将会非常的有利。

通常这种渴望表现自己的客户可以通过他的手势而表现出来，比如客户在用手用力的敲着桌子、摆弄着手中的东西时，往往预示着客户有话要说，这时我们应该停止自己的谈话，把话语权交给客户，仔细听听客户的想法，然后采取相应的措施。

有一位巴西的留学生来中国上学，毕业之后由于自己特别喜欢中国美丽的风景，于是准备在中国长期的居住下去。

在中国的这几年中，他的汉语学习的非常棒，于是找了一份做销售的工作，在一家汽车装饰用品超市做销售员，一天，来了一位老先生，想购买一套汽车音响进行改装，这位销售员把这位老先生领到了音响货架处向其介绍了起来。

销售员：“您看这是我们这里最新款的音响……”

销售员把第一套音响系统向老先生介绍了一遍之后，老先生指着柜台下面的四套音响说：

“你能把下面的几套音响都给我简单介绍一下吗？”

为了帮助老先生选到合适的音响，这位销售员就开始介绍了起来。

“这是美国著名公司某某牌的，他的功率是……”

当他介绍到第二套音响时，老先生裤兜里的手突然拿了出来，可这一动作并没有引起销售员的注意，他依然非常认真的在为客户介绍产品，同时这位客户盯着正在介绍的第二套产品并用手挠着自己的耳朵想要说什么，销售员想这可能是客户的个人习惯，所以也就没有停下来。(www.chuimin.cn)

当他把这四套音响全部介绍完之后，对这些音响总体的又做了一个评价，整个过程持续了20分钟左右。这时老先生低头想了想说：

“刚才我想到什么来着？记得我的车子特别适合某一项功能。”

这位老先生想了半天还是没有想起自己刚才想要说什么，最后说：

“我还是改天再过来看吧”说着走出了超市。

显然，这位巴西销售员并没有读懂客户的手势，当客户第一次把一直放在裤兜里的手拿出来之后，这已经在表明客户对这种产品感兴趣，并且想要表达自己的观点。

一个善于表达自己的人，在和对方进行沟通的时候，总会伴随着一些习惯手势，所以在与客户沟通的过程中，当客户的手势发生一些变化的时候，有可能正是他想要表现自己的时候。

在客户盯着商品用手挠耳朵的时候，这时他已经对这件商品产生了兴趣，他可能在思考这件商品能够解决自己哪些棘手的问题，这也是客户有疑问的时候，在这个时候，如果销售员能够主动的向客户提问，那么，客户就会把自己的真实需求表达出来。

[巧手点金]

手势是一种深奥的无声语言，对于客户来说，他可能经常会通过运用手的动作变化来表达自己的心理变化，俗话说：“心有所思，手有所指”，意思是说，一个人心理所想的都能够在手势上体现出来，也有人这样说：“如果眼睛是心灵的窗户，那么手就是心灵的触角”，在与客户的沟通中，用手势看懂客户想要表现自己的欲望，是发现客户需求的捷径，具体需要注意以下几点：

第一、注意客户突变的手势。在我们介绍产品的过程中，如果发现客户的手势突然发生了变化，那就应该注意，客户现在可能有话要说。

第二、客户突然将手抬起来，这时通常表示为客户对销售员的表述有看法或者有异议，想要表述自己的观点，销售员应主动停止自己的表述。

第三、手势动作较大。客户用手敲打桌面等一些手势的出现，说明客户是一个性格较为外向的人，这类客户一般都善于表现自己，喜欢引起别人的注意，面对这类客户应该尽可能的让其多表述，自己只要做好引导就可以。

[案例分析]

提升销售：了解客户沟通的有效技巧

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