55个有效客户沟通技巧：成交率大幅提升

2023-12-07 百科知识版权反馈

【摘要】：除了以上的一些重要身体动作外，客户的一些小动作有时候也能够“出卖”他们。

开章明义：通过身体动作看信息

著名作家威廉•莎士比亚曾经说过：“沉默中有意义，手势中有语言。”在人们的沟通中，身体语言也是最为常用的一种交流方式，比如我们在嘈杂的饭店需要叫服务员时，我们总是会以挥手的方式向对方示意，对方在看到我们的手势后，会马上领会到我们的意思，其实这是最为简单的一种身体语言。

在我们与客户的沟通中，客户在接受到我们的信息之后，有些观点客户可能不会直白的表述出来，但是他会在无意之间通过肢体语言表现出这些信息，这些信息一般表现的都比较隐晦，如果销售员能够通过客户的肢体语言迅速的了解到这些信息，那么，他将对我们的销售起到非常重要的作用。

在沟通的过程中，其实客户时刻在用身体语言告诉我们一些隐藏的信息，要把这些隐藏的信息挖掘出来，这就要求销售员认真的观察，综合身体语言前后所沟通的内容，准确解读，这是销售人员与客户进行完美沟通完成销售目标的重要条件之一。

一个人的身体动作有很多种，有一些完全是客户的习惯性动作，这些信息对我们并不是很有用，比如在我们请客户坐下之后，客户的身体是倾斜坐在凳子身上的，这个动作可能在我们看起来很是奇怪，可这有可能就是客户的习惯动作，并不能说明客户心理有什么样的变化。如果我们对这个习惯动作进行分析和解读的话，这将会浪费我们很多的时间和精力，不仅得不到有效的信息而且还会影响对一些重要信息的分析，这是得不偿失的。

其实，一个人最能表达肢体语言信息的是：眼睛、面部表情、手势和其他动作等，所以，要从客户身体动作中获取有价值的信息应该重点从这个方面进行。

第一、眼睛。俗话说：“眼睛是心灵的窗户”，一个人通过眼睛的变化能够传递给对方各种各样的信息，同样，销售员也可以通过对方眼睛的变化看清对方的心理世界。比如在与客户沟通中，销售员在非常仔细的介绍产品的时候，客户却没有任何的反应，只是眼睛注视着自己手里正在做的工作，这说明客户的态度比较冷淡，他对销售员介绍的内容并不感兴趣。有的客户在倾听销售员介绍产品时，却一直盯着另外一种产品的包装，这说明客户更加容易接受一些直观的演示，这时销售员可以通过对一些产品的现场展示而引起对方的兴趣。

第二、面部表情。面部表情是最能够体现一个人心理变化活动的，比如内心的害怕、担心、猜疑、惊讶等等，都能够不经意地出现在面部表情里面。对于客户来说，不同的面部表情更加容易体现客户的心理。比如：有的客户在表述自己的观点时表情严肃、语速稳定，这样的客户通常比较理智，不会因为对某种商品非常的感兴趣而使自己冲动。对于这类客户，销售员不宜与其谈与销售内容无关的话题，对于客户的提问，销售员应该非常有自信且坚定的回答。

有一类客户，他的面部表情比较丰富。比如，当我们告诉客户产品的价格时，客户会因价格的高低而产生不同的面部反应，也许他会表现出惊讶，也许他会表现出不可思议等，这些丰富的表情后面其实都隐藏着客户的想法，可能客户觉得我们的价格太高或者太低，当然还有一类客户，他是为了不让销售员看出他们的真实想法而故意做出的伪装。

第三、手势动作。手势动作是我们最常用的一种传递信息的方法，走在马路上远远的看见一个朋友，这时我们会挥手示意告诉对方自己在这里，朋友在一起吃饭要入座的时候，我们会拉出椅子，伸出右手示意对方请坐等等，在我们向客户介绍产品的时候，客户可能会快速的摆动手臂或者采用其他手势表示拒绝，如果我们对这些手势不能够很好的理会继续滔滔不绝的表达自己的观点，那么，接下来客户可能就会对我们下逐客令了。(www.chuimin.cn)

所以，在我们发现客户采用一些特别的手势时，应该认真的分析客户所要表达的意思，仔细解读，然后采取相应的措施。

第四、其他动作。除了以上的一些重要身体动作外，客户的一些小动作有时候也能够“出卖”他们。这些小动作虽然是在不经意间作出的，但是只要销售员注意观察，会发现这些微小的动作总能够牵引出一些重要的信息。

专家点拨

戏剧大师萨米•莫尔曾经这样说过：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的语言，如果我们的感觉够敏锐、眼睛够犀利、能够捕捉到身体语言所表达的信息，那么，沟通就会容易多了。”每个人的语言表达和同时发出的肢体动作都是有必然联系的，如果我们能够准确的读懂肢体语言，就等于是为彼此的沟通开通了一条高速公路，会让与客户的交流更加的高效顺畅。

第一、用一些肢体语言能够完成我们语言无法表达的交流任务，而客户难以表达的信息就隐藏在这些肢体动作中，认真仔细的观察客户的肢体动作，分析解读将要发生的或者心理所想的信息。

第二、肢体语言能够“出卖”客户，同时也能够出卖“自己”，所以，在与客户沟通的过程中我们要时刻处于一种最佳的销售状态。

第三、不要忽视客户的细节动作，对于一些高素养的客户来说，只有抓住细节动作，才能够抓住动作背后的信息。

第四、务必要注意客户的一举一动，有的动作看似随意，可背后隐藏的却是不随意。

55个有效客户沟通技巧：成交率大幅提升

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