赞美客户微进步：有效客户沟通55技巧

2023-12-07 百科知识版权反馈

【摘要】：第一位业务员看见张小姐说：“张小姐，您的名字真的很好听啊！”第二位销售员见到张小姐说：“张小姐，您今天穿的鞋真漂亮啊！”同样张小姐问道：“我的鞋漂亮在哪里呢？”第三位业务员看到张小姐惊讶的说：“张小姐，您比我上次来见你的时候更有气质了！”张小姐听到这样的赞美后很是高兴，于是就给第三位销售员安排了会见的时间。当然，最好的赞美目标就是选择客户微小的进步。

技巧19：赞美客户最微小的进步

[经典回顾]

每一个销售员都知道，在和客户沟通的过程中对客户巧妙的赞美是非常重要的，这不仅能够拉近销售员和客户之间的距离，而且还能够打开客户心里戒备的防御。

没错，客户是需要赞美的，因为每个人都喜欢听好话，听到别人对自己的赞美，除非这个人心态不正常。但是，对于有些客户来说并不是什么样的赞美他都能够接受，比如对一些自我认识比较强的客户来说，他明知道这是他最大的缺点，可是你却赞美他说这是他的优点，这会让客户觉得你不是在赞美他，而是在嘲笑他。

对客户的赞美是需要讲究技巧的，并不是任何的赞美都能够打动客户、拉近与客户的距离，有些销售员在赞美客户的时候往往不能够抓住关键，这会让客户觉得销售员是在拍马屁，反而让客户觉得不适应。

所以赞美一定要适当，不能过量，只有恰到好处的赞美才能让客户觉得你是在真心的赞美自己。

对于客户的赞美相信每一个销售员都已经有所领悟，但是他们也会时常的犯一个错误，那就是往往只是赞美客户非常明显的优点，而忽视了客户微笑的进步。这样做的结果往往是效果不大，对于一个有优点的客户来说，他听到的最多的赞美莫过于他最突出的优点，销售员以这个为嚼头来赞美客户的话，客户会感觉到这没有什么稀奇的。如果这时我们以客户最微小的进步作为赞美点，这会给客户一种不一样的感觉，对于销售员来说，虽然赞美点很小却能够收获很大的效果。

[案例分析]

张小姐是某集团公司总裁的秘书，日常的工作就是帮助总裁处理日常事务和安排和总裁需要见面的拜访者，一天，同时来了三个业务员想要和总裁见面，以此来推销自己厂家的产品，可最后张小姐只安排了一位与总裁见面的时间，这是为什么呢？

第一位业务员看见张小姐说：“张小姐，您的名字真的很好听啊！”

张小姐笑着说：“我的名字好听在哪里呢？”

这位销售员见赞美不成，还被反问，感觉很是尴尬。

第二位销售员见到张小姐说：“张小姐，您今天穿的鞋真漂亮啊！”张小姐心想“我的鞋是去年买的，今年早就过时了，他为什么夸它漂亮呢？”同样张小姐问道：“我的鞋漂亮在哪里呢？”这位业务员也说不出所以然，所以低头不语了。

第三位业务员看到张小姐惊讶的说：“张小姐，您比我上次来见你的时候更有气质了！”(www.chuimin.cn)

张小姐心想又是一个拍马屁的，于是就是问：“我哪里比你上次见我的时候有气质了？”

这位业务员认真的说：“我上次见你的时候您头上没有扎蝴蝶结，您今天扎的这个蝴蝶结真的有气质多了”，张小姐一想，是啊，这个蝴蝶结是她今天刚扎上去的……

张小姐听到这样的赞美后很是高兴，于是就给第三位销售员安排了会见的时间。

结果，这位销售员一次就签了个10万元的单子。

从这个案例中我们可以看出，并不是什么样的赞美都能够赢得客户的认可，诚然，每一个客户都需要优越感和满足感，但是不同的赞美会产生不同的效果。

正如案例中前两位业务员，只知道赞美，却不知道赞美的原因在哪里，就好像一个问题，知其然却不知其所以然，最终的结果往往是“杯具”。

第三位业务员以独特的赞美而赢得客户的认可，主要原因是他看到了不同之处，他告诉了赞美客户的理由，而这个理由正是客户微小的进步，这让客户感觉到他的赞美是真诚且发自内心的。

[巧手点金]

用赞美来接近客户已经是现在销售员用的最多最普遍的方法之一，不同的赞美会产生不同的效果，我们怎么样才能够把对客户的赞美最大化，达到最好的效果呢？需要注意以下几点：

第一、选定赞美目标。要赞美客户首先我们要找到一个赞美的理由，赞美客户的理由有很多，比如：衣着、外表、衣服、言语举止、才华、家庭、企业的影响、产品质量等等，这些都可以成为销售人员的赞美目标。但是在选择这些赞美目标时我们需要注意的是一定要真实，不可胡编乱造，如果销售人员漫无目的的进行赞美，最终将会弄巧成拙，反而起到不好的效果。当然，最好的赞美目标就是选择客户微小的进步。

第二、对这些微小的进步进行赞美的过程中，一定要有一个充分的理由，一方面在客户问到原因时我们能够有把握的应对。另一方面，让客户感觉到我们的真诚。

第三、赞美方式。一个有效的赞美是需要一个好的方式去支撑的，对于不同的人群应采用不同的表达方式。对于较为年轻的我们可以直接表达我们的赞美，对于年老的客户则需要间接的表达赞美。

第四、谨慎使用赞美。并不是所有的人都喜欢赞美，在赞美对方之前，首先应该对对方有一个初步的了解，然后决定是否使用赞美来拉近客户的距离。

赞美客户微进步：有效客户沟通55技巧

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