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2023-12-07
成交无限：掌握场面话的12个技巧
【摘要】：徐涛听到这样的话，半天不知道说什么才好。而销售员徐涛却把这种场面话当真了，在他的心中客户一定会选择自己的产品。在与客户的第二次沟通中，客户告诉徐涛：“这个我们还没有确定，等确定了我在给你电话吧！”，其实意思是告诉徐涛，如果我没有给你打电话，就说明你的产品我没有选中，而这次徐涛还是没有听明白客户的场面话，仍然痴痴的等待客户的信息。
技巧12：听明白客户的场面话
[经典回顾]
什么是场面话呢？当我们在路上遇见一位并不是很深交的朋友时，我们总是要高兴地谈论一番，在结束的时候，出于自己的热情我们通常会说：“啥时候有空一起吃饭啊！”、“有空来家里玩啊！”之类的话语，说这些话的时候只是我们随口而来，是出于一种场面的应付，有时候并没有真心邀请的意思，这类语言通常为场面话。
在我们怀着激动的心情向客户介绍我们产品的时候，客户会随意的说：“嗯，不错”、“这个产品确实好！”，如果这时我们告诉客户：“既然您觉得不错，那我们就签单吧！你看怎么样？”，这时客户一般都会表现出拒绝的状态，为什么客户觉得不错的产品，当我们与其成交的时候会拒绝呢？这主要是因为客户所说的那些话都是场面话！并没有经过自己成熟的思考，而销售员却把这样的场面话当真，出现了这样矛盾的局面。
如果我们不能够听明白客户的场面话，在销售中就会出现一些失误的决策和错误的判断，比如在客户还没有发出成交信号之前我们就进行了成交邀请，这样就给了客户一定的压力，影响了最后的成交。如果客户成交的信号已经发出，而我们却认为是场面话，错过了发出成交邀请介入的机会，同样的也会造成一定的成交困难。
有时候我们在拜访客户的时候，经常会听到这样的话：“我们老板不同意”、“我们现在没有资金预算”等，老板为什么不同意呢？有资金预算的时候会不会考虑我们呢？这些其实都是由于某些原因客户推给我们的场面话，如果我们能够弄明白场面话背后的真正原因，那么，我们的销售就会有一个明确的方向。
要与客户进行有效的沟通，听明白客户的场面话也是作为销售员必备的技能之一。
徐涛是某化肥厂的业务员，他的工作是把厂家的化肥推销给二级经销商，包括一些事业性的农技服务机构。
一天，徐涛来到某镇的农技服务站推销自己的化肥，他很快就找到这个服务站的站长，并把产品详细的介绍给了这位站长，听完徐涛的介绍后站长说：“这样吧！我研究一下，完了我在和你联系吧！”
徐涛听了这样的话非常高兴，如果这家农技服务站购买自己产品的话可是大量的，他将会有一大笔的提成，于是他高高兴兴的回去等站长给他的消息。
半个月、一个月、45天过去了，却一直没有站长的消息，徐涛在也等不住了，打电话询问这件事情考虑的怎么样了，这位站长说：“这个我们还没有确定，等确定了我在给你电话吧！”说完就挂断了电话。徐涛心想，可能是这位站长比较忙，要不就在等半个月吧！
半个月之后还是没有站长的消息，于是徐涛打电话过去询问是不是已经确定了，谁知这位站长说：“你说的那个事啊！农作物已经都耕种结束了……”(www.chuimin.cn)
徐涛听到这样的话，半天不知道说什么才好。
在这个案例中其实我们可以发现，在这位站长说：“这样吧！我研究一下，完了我在和你联系！”这句话的时候，其实是客户的一种场面话，这样的客户可能平常比较注重关系的和谐，一般不会直接地去拒绝一个人，所以会通常用一些婉言的语言告诉对方自己不需要。而销售员徐涛却把这种场面话当真了，在他的心中客户一定会选择自己的产品。
在与客户的第二次沟通中，客户告诉徐涛：“这个我们还没有确定，等确定了我在给你电话吧！”，其实意思是告诉徐涛，如果我没有给你打电话，就说明你的产品我没有选中，而这次徐涛还是没有听明白客户的场面话，仍然痴痴的等待客户的信息。
在销售这个行业中讲究的是先入为主，时刻保持与潜在客户的联系，让客户时刻的记住你是做什么的，这样客户在有需要的时候就会想起你，即使你产品的价格不太适合，他也会和你进行沟通，但做好这一切的基础就是要听明白客户的场面话。
[巧手点金]
作为一个客户，我们在与其交流的时候，他说场面话一般有以下两种：
第一，当面称赞的话。这样的话多在我们介绍产品以及服务的时候会出现，诸如：“这确实是一个好东西！”、“服务做的还是挺周到的嘛！”等等，这样的话有的可能是实情，但是有的却是一些冠冕堂皇的，为了完成彼此之间的交流而说出的一些场面话，在进行判断的时候需要根据实际情况，首先分析客户是不是具有购买意向及能力，如果客户有购买意向，这时我们就有必要引导其成交信息的发出，继而发出成交邀请。
如果客户没有购买意向，只是像看风景似得说说而已，我们就可以认为这是客户的场面话。
第二，当面答应。诸如一帮人去汽车店看一台车的时候，大家都说：“这个车我真的非常需要”、“买车就买这样的车”等，在这个时候，其实承诺自己需要的人往往不是准客户，而那些默默无闻、仔细看车的人正是买车的人。所以，对这样的客户可以从他的行为、表情上去判断他说的是不是场面话。
总之，对于客户的表述我们要全面的分析，来确定他说的是不是场面话，对于场面话我们坚决不能够相信，对待客户的场面话我们要保持冷静，不要让客户的场面话而影响我们分析问题的能力。
[案例分析]
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