第一位业务员看见张小姐说：“张小姐，您的名字真的很好听啊！”第二位销售员见到张小姐说：“张小姐，您今天穿的鞋真漂亮啊！”同样张小姐问道：“我的鞋漂亮在哪里呢？”第三位业务员看到张小姐惊讶的说：“张小姐，您比我上次来见你的时候更有气质了！”张小姐听到这样的赞美后很是高兴，于是就给第三位销售员安排了会见的时间。当然，最好的赞美目标就是选择客户微小的进步。......
2023-12-07
技巧11：有效沟通发现客户需求
【摘要】：技巧11：听出客户在探你底牌的信号[经典回顾]所谓沟通，必须是双向进行的工作，作为销售员，我们需要研究客户的心理动态，作为客户，我们可以研究销售员的心理动态。他每天的工作就是去工地上寻找潜在客户，把自己的产品介绍给他们，在这几年的销售工作中，李宾可以说是什么样的客户都见过，有的客户在与自己沟通的过程中，纯粹是为了探自己的底牌，但作为经验丰富的李宾来说，他每次都能够妥善应付这些探听信号。
技巧11：听出客户在探你底牌的信号
[经典回顾]
所谓沟通，必须是双向进行的工作，作为销售员，我们需要研究客户的心理动态，作为客户，我们可以研究销售员的心理动态。在我们的日常生活中，比如我们去一家店买东西，当销售员告诉我们价格的时候，我们大多时候会说一句：“怎么这么贵啊？”、“别家的怎么才50块钱，而你们的就要60块！”。分析一下我们说这句话的目的是什么？很多时候我们都相信销售员第一次说出的价格肯定要比正常销售的价格高，所以我们都会向销售员传递一个试探性的信息，虽然我不知道别的店比你的便宜，但是我们还会说你的东西比变的店要贵，作为客户，这是我们试探销售员底牌的一种方法。
所以，在我们进行销售的过程中，客户相应的也会问我们很多问题，有些问题在我们看来可能并没有实质的意义，可是对于有些客户来说，他们问这样的问题，是具有一定的目的性的。比如在我们报出价格之后，客户很惊讶地说：“怎么这么贵啊？”，一般销售员如果知道自己的价格高，肯定会说：“如果您喜欢的话，我们可以给您便宜点！”，这就在无形中告诉了客户，我们的价格是虚报的，继而他会进行进一步的探价。
对于有些客户探底牌的语言有时候表现的比较具有威逼性，这对于一些没有工作经验的销售员来说很容易暴露自己的底牌，比如在谈到价格的时候有的客户会说：“我有个朋友前段时间在你们这里购买的和这一样的产品是1200元，现在怎么成为1500了？”，这对于一些没有经验的销售员来说很难回答客户的这个问题，如果告诉客户我可以1200卖，这时马上就会失去客户的信任，他会觉得你在忽悠他。如果告诉客户不可能，客户如果只是为了探底而编出的谎言，这对销售员来说非常有利，但如果客户说的是真的，那么，同样也会失去客户的信任。
在销售过程中，如果过早的说出自己的底牌，那么，在接下来的沟通过程中就会出现非常大的困难。我们可能就会无路可退，所以，在第一次与客户沟通中，我们不能马上亮出我们的底牌，要做到这一点，需要我们有一个很好的“听力”来听出客户探底牌的信号。
[案例分析]
李宾是一位挖掘机销售员，在这个行业已经工作了三年，具有一定的工作经验。他每天的工作就是去工地上寻找潜在客户，把自己的产品介绍给他们，在这几年的销售工作中，李宾可以说是什么样的客户都见过，有的客户在与自己沟通的过程中，纯粹是为了探自己的底牌，但作为经验丰富的李宾来说，他每次都能够妥善应付这些探听信号。
有一次，他去拜访一位做房地产的客户，经过前几次的沟通，李宾感觉到客户可能会在这几天做出决定，因为客户刚买了一块地，现在急需要开工。
李宾：“张总您好，这几天很忙吧！”
张总：“确实有点忙！这不，刚刚送走一个推销挖掘机的，听说价格还很便宜！”
李宾：“价格便宜固然是好，但如果质量好的话哪就更好了！今天主要过来是给您送一份我们的预算表，您需要的车型、价格和一些按揭的费用都在上面，您可以过目一下。”
张总：“好的，我看一下！”
一会儿后张总说：“你们给我的价格还是有点高啊！我听朋友说他们之前在你们哪里买的价格都要比这个低。”(www.chuimin.cn)
李宾：“这个绝对不会，您今天虽然只购买一台，但是我肯定您的企业一定会越做越大，以后您一定还需要挖掘机，为了以后还要合作呢！所以，这个价格是我跟我们经理特别申请的价格。”
张总：“听用过你们挖掘机的用户说，你们的维修率很高，毛病怎么这么多啊？”
李宾：“您选择的这个产品是市场上口碑最好的一款，我们的产品每个月都要进行一次的免费维护，三个月做一次免费保养，这个应该不是维修率高吧，呵呵！”
张总：“听你这么说售后服务还不错，不过我还是觉得价格有点高，如果价格能够在便宜点的话，我马上就可以决定。”
李宾：“说实话，这个价格已经是我们公司的最低价了，要不这样，我送您半年的免费维护吧！”
张总：“送半年干啥！那就送一年吧！”
李宾：“好吧！为了我们以后的合作，我就送您一年的免费维护，那我们就签一下合同吧！”
在这个案例中，张总好几次对李宾进行了探底性的问话，如“你们给我的价格还是有点高啊！我听朋友说他们之前在你们哪里买的价格都要比这个低”、“听用过你们挖掘机的用户说，你们的维修率很高，毛病怎么这么多啊？”，对于一些没有经验的销售员来说，为了得到客户信任或急于销售自己的产品，会把自己的底牌亮出来，比如对于第二个问题，有的销售员可能会和客户进行争辩，说类似于，只要是车就会有出问题的时候等等一些偏执的词语，，其实这就等于告诉了客户你的产品是有质量问题的，这对自己将是非常不利的。所以我们应该听出他话中的含义，如果仔细分析，其实客户说这句话的意思就是想试探我们的产品的质量。
[巧手点金]
90％的客户在购买产品的时候都会试探性地说一些探听底牌的语言，因为每个人都想买最为实惠的产品。所以，在与客户沟通的过程中我们需要注意的是：
仔细倾听，在客户说出一句话的时候，根据客户动作、表情及表达内容进行综合的分析，在回答客户问题时，应三思而后说。
如果客户一直在不停的追问，显得自己很是被动，这样的客户大多都是在探自己的底牌，这时要谨慎应答，且在回答的过程中销售员应该有针对性的提出一些问题，让自己脱离被动的局面。
客户主动拿出竞品与我们的产品相比，赞扬竞品的优势，其实对于这样的客户，大多数还是想购买我们的产品，不然他不会对我们的产品这样的关心，客户的目的只是让我们给予更多的优惠。
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