第一位业务员看见张小姐说：“张小姐，您的名字真的很好听啊！”第二位销售员见到张小姐说：“张小姐，您今天穿的鞋真漂亮啊！”同样张小姐问道：“我的鞋漂亮在哪里呢？”第三位业务员看到张小姐惊讶的说：“张小姐，您比我上次来见你的时候更有气质了！”张小姐听到这样的赞美后很是高兴，于是就给第三位销售员安排了会见的时间。当然，最好的赞美目标就是选择客户微小的进步。......
2023-12-07
55个有效客户沟通技巧：探听信息，把握客户动向
【摘要】：小赵是这家房地产公司的售楼小姐，她同其他销售人员一样在紧张地为客户解答着各种问题。小赵听到这样的话心理一阵激动，具以往的经验问的这样深问题的客户，一般即将会有大的动作，小赵说：“实用面积在79,平方，契税是一个点，不过如果您今天能够订房的话，我们可以把契税给您免掉。”看完房子后，小赵与客户顺利的成交了这笔房屋买卖的业务。
技巧10：探听信息是客户有大动作的前奏
[经典回顾]
在销售员第一次接触客户的时候，我们一般首先是分析客户，在谈话的过程中了解客户是否有购买的意向？此客户是不是准客户？客户是不是准备成交等等，但是，有时候在销售员给客户介绍一些产品的时候，客户会主动的向销售员探听一些相关的信息，比如产品的产地、生产厂家的资质、本公司的背景等，客户的这一举动可能预示着客户会有新的动作出现。
在我们与客户进行沟通的过程中，几乎所有的客户都有了解关于产品信息的一些需求。但是，一些随便问问的客户与具有购买意向的客户的表现是有很大差别的。对于一些随便问问的客户他们提的一些问题可能非常的随意，表情也很自然，比如：有一位客户来到一家服装专卖店，走到一件衣服前随便的问：“这件衣服多少钱？”，刚问完走到另一件衣服前问多少钱，就这样这位客户随便问了四件衣服的价格，这时我们就可以断定他只是随便问问，并没有购买的意向。
对于一些有购买意向的客户，他们的询问与随便问问的客户有着本质上的区别，他们对一件商品会非常认真且仔细的询问一些相关信息，他们的问题一般都有一定的深度，是建立在购买的基础上进行询问的。比如：以上那位客户来到服装店买衣服时，他对衣服的询问应该是这样的：“这件衣服多少钱？是哪产的？布料是采用什么做成的？时间长了会不会起毛球啊？”等等，我们看到这些问题都是由浅到深而提出的，客户是在把自己当做是使用这个产品的人而问出这些问题的，这样的客户往往具有大的动作。
[案例分析]
在市中心的广场上，正在举行着一次天地地产开发公司楼盘预售的宣传活动，这次活动阵容庞大，邀请了很多有知名度的专家以及演出人员，在这次宣传活动开始之前开发商还在电视、报纸等媒体上做了充分的广告宣传，因此，活动一开始就吸引了很多来看房的客户，都希望这些房子对自己来说是实用的。
小赵是这家房地产公司的售楼小姐，她同其他销售人员一样在紧张地为客户解答着各种问题。“你们的房价一平方现在多少钱啊？”有一个客户轻轻的问着，小赵回答说：“现在开盘价每平方是6500，今天做活动，如果过了今天可能会比这个价格更高点。”客户随便答应了一声然后就走开了。
这时又来了一位客户与小赵交谈起来，可是说的都是一些边缘上的问题，比如：“房价为什么这么高？买房的人为什么会这么多”等，突然一位先生和一位女士非常认真地问道：“你们的房子有没有90平方的？”
小赵马上把重点放在了这位先生身上说：“我们想在有89平方，我想这个房子也一定的适合您”
客户：“89平方也可以，那么价格现在是多少呢？”
小赵：“今天开盘做活动，均价是6500”
客户看着房子的模板说：“这房子是双气还是单气？物业费是多少呢？”
小赵：“天然气加地暖，物业费现在每平方是8毛，相对来说比其他小区的物业费要低？”
客户：“哪89平方的实用面积是多少？契税几个点？”
小赵听到这样的话心理一阵激动，具以往的经验问的这样深问题的客户，一般即将会有大的动作，小赵说：
“实用面积在79,平方，契税是一个点，不过如果您今天能够订房的话，我们可以把契税给您免掉。”(www.chuimin.cn)
客户：“那太好了，你能把你们的贷款业务给我介绍一下吗？”
小赵：“可以的，这个房子的首付款是20％，现在贷款的利息是7个点，如果您是按揭的话您首次总共要付10万左右。”
客户：“哪你能带我们看一下房子吗？”
……
看完房子后，小赵与客户顺利的成交了这笔房屋买卖的业务。
在这个案例中，起初问房价和问一些边缘问题的客户最后发现都没有购买的意向，只有最后这位客户通过探听一些比较专业的及细节方面的问题后，最后与小赵进行了成交。
因此，我们可以确定，客户对一些信息非常认真且仔细的探听，销售员一定要认真的对待起来，这样的客户只有两种可能，一种就是商业间谍，对于这一种情况我们可以进行反询问进行确定。一种就是即将产生购买，对于这种客户销售员要主动的跟进，把握尺度。
[巧手点金]
在客户进行信息探听的时候，如果他的询问是建立在购买产品的基础及设想之上的，比如：
“你们的付款方式能不能在宽松一点？”
“这个产品我在使用的过程中需要注意些什么？”
“你们的产品是几年保修？”
……
对于这样的信息询问，销售员应该紧紧地抓住这次销售的机会，把客户的这种设想变成现实。
在客户表达自己的想法的时候，客户可能会用身体语言来传递，比如客户在询问一些详细信息的时候，面部表情显得比较认真及真诚，我们就可以确定这是客户大动作的前奏。
在客户认真仔细探听产品信息时，我们要适时地进行引导，以此来坚定客户购买的决心，在这个时候，我们可以拿出我们的产品，现场一些重要的特性，传达公司的优惠措施及现在购买的优点等。
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