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2023-12-07
55个技巧助您成交更多有效客户
【摘要】：在一个月前，刘强去拜访了一个客户，经过和客户地沟通之后，这个客户觉得刘强他们厂的钢材还不错，于是就订了一批不锈钢管，出于对客户的信任，双方之间也没有签订合同或定金。在这批钢管将要完成一半的时候，刘强就去和客户沟通让其付一半的预付款，可是客户说这几天资金紧张，周转不过来。
技巧8：找出客户另谋他就的迹象
[经典回顾]
我们中国有一句俗话是这样说的：“说话听音，锣鼓听音”，意思是在与人交谈的过程中要听出对方的弦外之音，为了达到目的，客户可能会找出一些不存在的理由来进行胁迫，这时候我们就要靠我们的“听力”了。
在与客户沟通的过程中，由于每个客户的性格及说话的方式不同，他们在拒绝我们或者需要选择其他商品离我们远去的时候所用的语言及语调都有所不同。比如，有一位客户非常想要某一件商品，并且和业务员事前已经有了电话沟通，价格已经谈好，当客户来到店里面看到实物后突然有朋友打电话告诉他有一个店的商品比这里的更加便宜，这时客户就会犹豫，对于性格外向且直接的客户来说，他可能会直接告诉业务员实情，但是对于一些性格比较内向且爱面子的客户来说，因为之前已经和业务员谈好，所以他可能不好意思说别的地方比这里的便宜，他不需要了，他可能会竭尽全力地去想一些冠冕堂皇的理由来停止这次交易。遇到这样的情况，如果业务员不能马上听出客户话中的意思，可能做再多的努力也是没有用的。
以上说到的只是客户要另谋他就的一种情况，在很多时候，我们在与客户交谈的过程中，可能由于我们自身的一些原因也会让客户有离我们而去的想法，在这种情况下，如果我们不能够及时地做出补救措施，那么客户就会真的离我们而去，去选择别的产品。
要能够留住客户，在与客户对话的过程中，我们必须找出客户另谋他就的迹象，这些迹象不仅要听，而且还要看。
[案例分析]
刘强是一个钢材厂的业务员，这几年业务一直做的还不错，只是前几天发生的一件事，让他足足的长了见识。
在一个月前，刘强去拜访了一个客户，经过和客户地沟通之后，这个客户觉得刘强他们厂的钢材还不错，于是就订了一批不锈钢管，出于对客户的信任，双方之间也没有签订合同或定金。
在这批钢管将要完成一半的时候，刘强就去和客户沟通让其付一半的预付款，可是客户说这几天资金紧张，周转不过来。刘强心想，那就等一等吧！过了几天刘强再次打电话给客户催其缴纳预付款，客户还是说资金周转紧张。之后一连好几次客户都找各种理由搪塞。
在产品完成一半之后，刘强打电话向客户说明情况，结果客户说自己已经在别家拿到货了，这让刘强身后感到一阵的凉意，幸亏这种钢材是常用的钢材，别的客户还可以用，要不自己可就亏大了。
刘强是一个很较真的业务员，在接下来的几天里他始终在想为什么会出现这样的情况呢？刘强回想着和这位客户之间的对话，记得在第一次沟通的时候是这样的：(www.chuimin.cn)
刘强：“你看咱的货已经快做好一半了，你看是不是先拉过去一部分，付个预付款给我们？”
客户：“最近钢材的价格还不是很稳定，在说了我最近的资金也周转不过来，咱在等几天吧？”
想到这里，刘强终于明白了，怪只怪自己当时没有听清客户的意思，只是主观的认为客户的资金紧张，却忽视了客户的第一句话，原来客户这时已经在看别的产品了。
业务员刘强失败的原因想必我们已经看出来，在和客户进行沟通中，客户所说的“最近的钢材价格不是很稳定”，其实已经表露出了客户正在联系其他的供应商，而业务员刘强只是注重能不能受到钱，却忽视了客户的真正意图，这样就导致了错误决策的延续。
在这个市场竞争激烈的时代，价格几乎可以说是透明公开的，可能会因为种种原因使客户对我们失去信任，有时客户对这些不满是说不出来的，所以我们不能光听到表面的借口就信以为真。
[巧手点金]
找出客户另谋他就的迹象，是我们留住客户最后成交的必备手段，现阶段，同档次、同价位的商品也越来越多，他们之间的竞争也就越发激烈，同样，供客户选择的机会也越来越多，对于客户来说，如果在整个销售的过程中有一点他不满意，他就会选择其他的商品。
面对琳琅满目的商品，其实对于客户来说也是非常难的一个选择，因为竟品之间的差别都是各占优势，这就要求我们业务员有专业的营销技术，在客户拿我们的产品和其他产品做比较的时候，我们要准时的发挥我们产品的优势，这一动作的完成要从发现客户另谋他就的迹象开始。
有些客户的表述相对比较直接，他会直接告诉销售员喜欢别的品牌，要去购买别的商品，有些客户的表述则是比较的隐晦，无论怎么样，客户在表述这些之前都会有一些迹象能够表明。
比如，非常明显的推辞、找借口，如果不对症下药，这样的沟通到最后就是无论销售员怎么样解决客户的问题，客户总是不满意。有的客户会说：“我在看看”、“我在做做比较”等，这些都是客户另谋他就的迹象表现。
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2023-12-07
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