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2023-12-07
成交无限：听懂客户杀价的抱怨技巧
【摘要】：技巧7：听懂客户杀价的抱怨[经典回顾]我们在给客户介绍我们的产品的时候，常常会出现这样的情况。客户的第一句话虽然说的是杀价的抱怨，但是他的真正问题却不是价格，而是产品的服务及性能，由于小童通过有效地引导，发现了客户的问题所在，从而针对这些问题，小童就可以有效的与其进行沟通。在客户杀价的过程中，注意客户的用词及态度。有的客户在我们报出价格之后，客户反应很快的抱怨说价格太贵，这往往是一种购物的习惯。
技巧7：听懂客户杀价的抱怨
[经典回顾]
我们在给客户介绍我们的产品的时候，常常会出现这样的情况。当我们蛮有激情地把我们的产品介绍完之后，总能听到这样一句话：“价格太贵了！”，一个销售员在约见的客户当中几乎有90％的客户都会说这句话，我们产品的价格是真的太贵了吗？
有经验的销售员明白，其实说价格太贵的这些客户他们大多的目的是想杀价，一个产品的成本价如果是50块，如果我们是客户，销售员给我们的报价假如是50我们还会说价格太贵，销售员给我们的报价是100，我们还会说价格太贵，所以，作为客户，他们通常不会从一件商品的成本价去考虑这件商品是否太贵，总想以最低的价格拿到自己想要的产品，为此会找出各种理由来杀价。
有一位朋友，开着一台桑塔纳，现在已经有十几年了，最近他说要换一台车，于是叫我一起陪他去选车。我们来到一家4S店之后，经过销售顾问的介绍，朋友觉得这个车还不错，已经有了购买的意向，可是他想让销售员把价格在便宜点，他是一个很爱面子的人，所以不想显示出自己没钱，于是就在这台车上使劲地找毛病，“前格栅太土了，我不喜欢这样的设计，”销售员说：“这是我们最新款的前格栅，现在很多高端车型都使用这种前格栅。”说着还拿出了一些资料，这位朋友又围着车转了几圈说：“这个方向盘怎么是五辅的，我喜欢三辅的”销售员说：“这种方向盘是根据人体学设计的，易于操作，你说的那种现在都已经淘汰了”……
就这样这位朋友经过很多的周折最后才绕到价格上面，对于一个销售员来说这无疑是一种工作效率低下的表现，在这位朋友说了这么多的问题之后，销售员应该考虑其话外的意思，从客户的语言、表情及自身的产品分析其抱怨的真正目的，这才是销售员的取胜之道。
[案例分析]
小童是一家网络运营商的业务员，一天一位销售公司的老总说自己想要租用企业邮箱，一个是为了公司的形象，一个是为了减少垃圾邮件对自己工作的影响，经过初步的电话沟通后，小童和这位老总进行了会面。
老总：“你们的费用现在是怎么算的？”
小童：“我们有好几个选择，年费从500元到900元不等。”
老总：“你的价格太贵了！”
小童：“您现在是不是每天会收到很多的垃圾邮件呢？”
老总：“是的，现在每天至少要50封，每天处理邮箱的信件都会占用我大量的时间，因为这些垃圾邮件夹杂在客户的重要邮件里面，所以相当的费事。”
小童：“对于您这样的大忙人来说，这真的非常不幸，除了这些，您的邮箱服务器是否稳定呢？”
老总：“一说到这个我就非常地来气，现在这个免费邮箱经常停机维修，而且时间还非常的不固定，每次停机都会有很多重要的邮件收不到，大大地影响了我和客户之间的沟通。”(www.chuimin.cn)
小童：“这真是太糟糕了，我想由此也会让您失去很多的生意吧？”
老总：“是的，很多以前关系非常好的客户现在就是因为这个原因，关系变得有点僵硬。”
小童：“对于现在使用的邮箱你还有其他的烦恼吗？”
老总：“失去了很多机会，如果这个问题能够解决的话，我相信我的生意会做的更好”
小童：“好的，是这样的……”
从这段对话中我们看到了什么呢？客户的第一句话虽然说的是杀价的抱怨，但是他的真正问题却不是价格，而是产品的服务及性能，由于小童通过有效地引导，发现了客户的问题所在，从而针对这些问题，小童就可以有效的与其进行沟通。
所以，有时候我们在听到客户对价格产生抱怨的时候，需要仔细地进行分析和进一步的了解，也许他只是拿杀价做为一个幌子，阻碍他们认可我们产品的是其他原因。
[巧手点金]
我们可以看出，当客户说“贵”或者其他一些抱怨的时候，有时候其实并不是其真正的原因。有些客户表面说价格贵，那可能是因为我们没有找到客户的需求点，没有给客户展示出他需要的东西。而有的客户挑出了很多产品的毛病，其实是因为想让我们把价格降的更低一点。
在与客户进行交谈的过程中，首先我们应该把握住客户的需求认知，在整个销售的过程中，这是一个非常重要的环节，只有我们在第一时间充分掌握了客户真正的需求点，那么，在接下来客户杀价的抱怨中，我们就能够明白该怎样去应对。
在客户杀价的过程中，注意客户的用词及态度。有的客户在我们报出价格之后，客户反应很快的抱怨说价格太贵，这往往是一种购物的习惯。真实的原因其实并不是我们商品的价格贵，客户是想让我们的价格更加便宜点。当然还有一种原因就是，客户已经去过了好几家店，每个店他都已用同样的方式和销售员进行了沟通，目的在于打探价格。面对这样的客户，销售员首先应该确定的是客户今天会不会购买或者有没有购买的能力。
有的客户在听到我们的报价后许久没有说话，在我们与客户进行谈话的时候，客户说：“价格太贵”但没有要走的意向，这样的客户往往是在其他店已经看过，并且决定今天要购买，只是在对比那一家的价格更加的低廉，然后再做决定。
总之，在客户抱怨价格的时候，我们不能第一时间就认为是我们的价格问题，而要根据客户的动作、形态等进行客观的分析，找出客户真实的想法。
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