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2023-12-07
55个技巧：有效客户沟通，提升职业素质
【摘要】：[案例分析]张超是一个刚毕业的大学生，这天他非常的高兴，因为经过漫长的找工作终于有一家做饲料的企业录用了他，职位是业务员。主管把客户的联系方式告诉张超之后，张超就兴高采烈地走出了公司的大门。而张超在遇见客户之后，并没有对其进行初步的性格判断，就直接运用了这种谈话方式，这是让客户迷茫最后导致失败的主要原因。
技巧6：用专业的谈话方式体现你的职业素质
[经典回顾]
作为一名销售人员，在面对客户的时候，怎么样的谈话方式才能体现自身的素质呢？这是一门技术，同时也是一门艺术，很多实例及实践证明，一个优秀的营销人员必定具备丰富的专业知识和娴熟的谈话艺术。
专业的谈话方式是什么？首先应该具备一定的耐心，很多的营销人员在和客户进行交谈的时候，总是沉不住气，一见面就开门见山的说起了自己的产品是如何如何的好！目的性过于强烈，这不免会让客户防备心更加的强烈。在客户的心里，首先会觉得你是一个不专业的营销人员，因为你的开门见山让他觉得非常的突然，你在介绍你的产品的时候他的意识还停留在对你认识的阶段，注意力还没有完全的集中到你的产品上去，因此这样的谈话方式的效率是非常低的。
有很多的营销人员在进行销售的过程中，无论在何时、何地、何人都采用一种谈话方式，一条道走到黑，这样的谈话方式是最没有效果的谈话方式，在和客户沟通的过程中命中率是非常之低的！这就好比赌博，运气好的话对有的客户可能非常得有效，运气不好的话遭到的只是拒绝。俗话说：“见人说人话，见鬼说鬼话。”讲的就是这个道理，面对不同的人，不同的环境我们应采用不同的谈话方式，这样才能够让我们和客户的谈话更加的超值。
[案例分析]
张超是一个刚毕业的大学生，这天他非常的高兴，因为经过漫长的找工作终于有一家做饲料的企业录用了他，职位是业务员。
第二天他就高高兴兴地来到公司上班，随后，主管就让他跟着一位老业务员去拜访客户，他们来到郊区的一个养鸡场，这位老业务员和客户寒暄了几句话之后，就开始和客户大大咧咧地开起了玩笑，同时客户也显得非常高兴，在这位老业务员和客户谈了半个小时左右之后，客户当即决定购买1吨的饲料，当即还签下了一份合同。
张超看到这一切都是这么的简单，心想：“约见客户原来是这么的简单啊！朋友还告诉他说抓住一个客户是非常困难的，看来我是非常适合做业务的啊！”
第二天，张超就主动请缨去会见客户，主管看见这个小伙子这么的有激情，就决定让他一个人去会见一个自己准备拜访的客户。主管把客户的联系方式告诉张超之后，张超就兴高采烈地走出了公司的大门。
当他到了客户的家，看到客户的第一眼后，就学着那位老业务员的样子大大咧咧地和客户打招呼。张超的这一举动，很是让客户吃惊，用惊奇的眼光看着张超，张超看到客户用异样的眼光看着自己，可能客户是在等待我给他介绍我们的产品呢！于是就开门见山地说起了自己的产品以及各种特性，说了半天，见客户还是没有反应，于是他就停了下来。
这时，客户说话了，“请问您是某某公司的吗？”
张超也很是惊奇地说：“是啊！我是XXx饲料公司的业务员！是我们的主管让我今天来拜访您的”
客户：“哦！那你回去告诉你的主管，就说我目前还不需要你们的饲料”
听到这样的话，张超灰溜溜地走了出来。(www.chuimin.cn)
张超约见客户失败了，原因在哪呢？
首先可以肯定的是张超好学的精神是可嘉的，他跟着老业务员学习到了一种谈话方式，但是他却用错了地方，没有找准对象。
老业务之所以会成功，哪是因为他在和客户进行了初步的寒暄之后，就已经掌握了客户的性格，所以才选择了这种大大咧咧的谈话方式，这是对症下药。而张超在遇见客户之后，并没有对其进行初步的性格判断，就直接运用了这种谈话方式，这是让客户迷茫最后导致失败的主要原因。
[巧手点金]
在与客户交流的过程中，我们不但要会说话、说对话，而且还要选择好正确的谈话方式，这样才能让我们的谈话发挥更好的效果。具体我们应该注意一下几点：
第一，判断对方性格。在和客户初次见面之后，首先我们应该和对方进行基础的寒暄，用这个寒暄的方式来判断客户的性格，有的客户的性格比较内向，那么，我们谈话的语气就应该温柔，不该说的话千万不能说，把握好说话的尺度。有的客户的性格比较外向，喜欢和人开玩笑，这时我们就用幽默的语气和对方交谈，以此来迎合对方的说话方式。
第二，无论和什么样的客户交谈，我们的语速一定不能太快，由于我国地域辽阔，民族众多，方言非常的普遍，说话太快容易给对方造成误解或者听不懂。在对方说话的时候，我们应该注视对方的眼睛，以示尊重，另一方面我们可以从对方的眼睛读懂一些客户潜在的内容，以此来确定下一步的谈话观点。善于运用礼貌用语、懂得倾听等这都是我们在谈话的时候必须注意的。
第三，选择正确的谈话方式。谈话方式一般可分为：
倒豆式，“知无不言，言无不尽”，是这种谈话方式最大的特点，主要针对于对客户无比了解的情况下进行。
静听式，这种谈话方式是以听为主，主要目的在于了解对方的想法，以不动应万动，这种谈话方式主要适用于一些陌生的客户。
引导式，这种谈话方式主要是引导客户的思维，对于有些问题客户的回答可能是错误的，这时我们不能直接的告诉对方，而要用引导的方式来让客户体会，否则，将会给人一种骄傲的感觉。
评论式，这种谈话方式的特点是只做评论不做结论。在和客户交谈的过程中，客户可能会说到某某公司的产品是如何如何的好，有怎样的优点，这时我们应该站在中立的角度对其进行公证的评论，不可以非常果断的说他们的产品不好，我们的产品比他们的优秀这样总结性的结论。
总之，谈话是一门很深奥的艺术，我们应该根据不同的环境和状态选择合适的谈话方式，这样我们就会自由的行走于商场。
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