55个成交技巧：简洁明晰观点，吸引客户成为同盟军

2023-12-07 百科知识版权反馈

【摘要】：得知这个情况后，小童开始从该车的品牌、外观、发动机、功能等，用非常简洁清晰的语言做了一个20分钟的详细介绍，同时也提出了自己的几个观点，客户听了小童的介绍后，显得非常的激动，高兴地说：“原来你的车有这么多的功能啊！售后保修时间这么长，发动机的输出功率也是这么大。”

技巧2：用简洁明晰的观点把客户拉做同盟军

[经典回顾]

在和客户进行沟通的时候，自己的观点非常重要，因为你所说的每一句话都会给客户产生一定的影响，客户会根据你说的话去主观的判断你的公司、你的产品以及你自己，从而确定自己是否和你继续谈下去。

当我们与客户进行初次约见的时候，可能会由于一些外在的原因，比如因为自己急于表达自己的销售意图而出现心情紧张、情绪激动等，造成在表达中的错误，而这些错误都是我们忽视表达方式而造成的。

在一些新销售员身上大多会出现这样的情况，当他约见一个客户的时候往往是非常的激动，心想自己终于可以成交一笔业务了，当他怀着激动的心情去和客户进行交谈的时候，结果80％是失败的，原因何在呢？就是因为他在和客户进行交谈的时候，由于心情的紧张不能快速、清晰、准确地表达自己的思想及观点，自己在约见客户之前准备的一系列观点由于情绪紧张而全部忘到了九霄云外，由此而出现了语言表达模糊、逻辑错误、废话连篇等现象，不能够给客户传达正确的观点。

一些久经沙场的老销售员他们都有这样的经验，你越是慌张的想表达自己的观点，你的语言就越是没有次序，越是漏洞百出，和客户的沟通就越是困难，最终，给客户留下的印象也是非常糟糕的。

在大多数客户眼里，如果一个销售员无法简洁清晰地表达自己的观点，那么他肯定是无法明白客户的需求的，他所在的企业可能也是缺少一定的科学管理及组织性。因此，客户无法相信你的产品。所以，我们在和客户进行沟通的时候，我们在提高自身技能、了解产品知识的同时，也应该十分重视自身的修养及语言表达能力的培养，要用简洁明晰的观点告诉客户需要的信息，把客户拉做成自己的同盟军。

[案例分析]

在郑州有一家汽车销售公司，曾靠着大量的市场需求而生意火爆，小童是这家店里的销售顾问，虽然每天来看车的人都非常多，但是，即使人再多，销售顾问小童对待每一位客户都是同等的认真，他都会用很简洁的语言为客户介绍每一台车的性能及具体参数。其他销售顾问看见小童这样做不解地问：“客人这么多，你不抓住几个准客户卖车，对一些只是看看而已的客户说得那么清楚有什么用呢？”小童听了之后，只是笑了笑，并没有说什么。

俗话说：“三十年河东，三十年河西”，由于汽车行业的飞速发展，在郑州这个本不是很大的城市进驻了众多的汽车4S店，各种车型的产品如雨后春笋纷纷冒出，一个想要购车的客户往往要转好几个店才最后决定，在这个时候要抓住一个客户可以说是非常之难，很多销售顾问由于压力增大，销售业绩提不上去纷纷转行，但小童却依然很轻松地做着销售。

一次，小童接待了一位来看车的客户，经过初步的沟通之后，小童得知这位客户已经去过三家4S店，由于每个车型都有各自的优点，都是他所需要的，眼看就要天黑了，可是他还是一直犹豫着不能够确定该购买哪一款车，他要求小童为他介绍一下这一款车。

得知这个情况后，小童开始从该车的品牌、外观、发动机、功能等，用非常简洁清晰的语言做了一个20分钟的详细介绍，同时也提出了自己的几个观点，客户听了小童的介绍后，显得非常的激动，高兴地说：“原来你的车有这么多的功能啊！售后保修时间这么长，发动机的输出功率也是这么大。”最后客户很满意地购买了这台车。

客户之所以会买小童的车，并不是因为像客户所说的小童的车比其他的车功能强大，动力强劲，其实这台车的功能、动力等其他车也有，只是客户在看其他车的时候，其他的销售顾问没有向客户介绍清楚而已。

在这个案例中我们看到，同样的产品由于销售员的表达方式不同而确定了客户选择产品的对象，曾经有一位营销高手说：“其实销售失败的原因是由于很多时候我们不能够清晰的传达给客户正确的信息。”的确是这样的，正如案例中我们所看到的，当很多的销售员水平相当的时候，只要你能够全面的把自己的观点表达清楚，你就会更胜一筹，抓住客户的心。

要把自己的观点很清晰的呈现给客户，在面对客户的时候我们不仅要敢说而且还要会说，在现代销售行业，很多销售人员都是敢说，却不会说，尽管有些销售员一见到客户就叽叽喳喳地说个不停，就连客户走出了大门他还在追着客户努力地说着自己的观点，可是这有什么用呢？话没有说到点子上就等于白说。

菜市场吵架的大妈们相信很多人都见过，如果我们注意观察会发现，其实他们非常地善于争论，也能够很清晰地表达自己的观点，虽然他们说的无非就是你欠我两瓶醋、你家的猫吃了我家东西之类的事情，但是他们所说的每一句话都是一针见血，都具有非常强的杀伤力，因为你说的多了，对方不一定有耐心听下去，所以他们通常是以精简而取胜。作为一名销售员，我们在和客户进行沟通的时候，理应也是如此，用精简的语言而把客户拉到自己一边。

[巧手点金]

面对形形色色的客户，面对挑剔的客户，面对我们功能强大内容繁多的商品，我们怎么样才能用最简洁清晰的观点来打动客户呢？具体我们要做到以下几点：

第一，明确自己的目的。确定客户需要什么样的信息？我们必须要让客户知道哪些内容？这是我们和客户沟通的第一要义，对于一些比较难懂的专业术语，我们尽量用口语的形式传达给客户，以便让客户一听就知道我们想要说的是什么，我们所表达的观点要清晰，对于一些内容繁杂的说明要简要，简化，简化，再简化，力求用最短的语言在最短的时间内让客户明白，从而避免客户烦躁的心理。

第二，找到核心问题。客户最关心的是什么？我们所表达的重点是什么？这一点必须在第一时间就明白，然后用明显易懂的方式把自己的语言组织起来。比如客户想要知道汽车的动力，我们可以直接告诉对方输出功率、扭矩等，或者举一个清晰而简单的例子让客户在脑海中有一个概念。在语言表达中我们的语速及节奏是非常应该注意的，因为这直接影响着我们语言的清晰。

第三，逐层递进。在和客户沟通时最忌讳的就是眉毛胡子一把抓，使客户不知道你说的是什么？各个观点应该分层去论述，不要把两个以上的观点综合在一起去论述，找到一个明确的方向，来论证表述自己的观点。

技巧3：得体的衣着让客户放下心防

[经典回顾](www.chuimin.cn)

我们经常听到这样的话：“人靠衣装，马靠鞍”，一个衣着打扮得体的销售员往往能够在第一时间打动客户，让客户产生亲近感，在很多时候，在客户没有看见你的商品之前，你的衣着其实就已经代表了你的商品，客户会主观的在心里评价你本人的时候评价了你的商品。

试想一下，如果我们在第一次约见客户的时候，我们的穿着随便，甚至是肮脏邋遢的，对于有的客户，一看见我们这样的装扮可能连门都不会让我们进，更别说是和客户的沟通，我们之前所做的一切，通过电话沟通、电子邮件、信件等建立的良好客户关系将会化作泡影，一切将会随着我们不合时宜的着装而消失，从经济方面来讲，对于一个销售员这是非常不划算的。

换位思考一下，如果有一个衣着很差的业务员向我们推销他的产品，说他的产品是如何如何的优秀，这时我们是在注意听他的介绍吗？相信很多人都已经被他邋遢的衣着而消灭了胃口。面对这样的业务员首先我们会主观地去否定他，尽管他们为了销售他的产品、为了和我们见面做了很多努力，但是作为客户的我们是不知道的，通常会忽视掉销售员的这些努力。如果在这种情况下，销售员还想销售他们的产品，那么，他可能就要付出更多的努力来改变他在我们心目中的形象了，那将又是一个漫长的博弈过程。

我们在约见客户准备和他见面的时候，这时候客户已经对我们有了一种戒备的心理，这种戒备是自然而生的，在产品的价格上、质量上、合同上等他们都会设下防备，甚至他们已经在心理进行了和你对话的演练，面对这样戒备森严的心理我们怎么样才能够和其有效的沟通呢？首先我们要在第一印象的时候击败其防备的心理，我们得体的衣着就是我们最好的武器，在客户见到一个衣着打扮得体的优雅形象呈现在他面前的时候，客户的心情会特别的愉悦，随之戒备的心态会慢慢的放松，这样对我们的沟通会更加的有效。

所以，作为一个销售员，在约见客户的时候，衣着打扮是千万不可以忽视的。

[案例分析]

有这样一位销售员张鑫，他在销售行业已经做了很多年，可以说是经验丰富，在公司的资格也比较老，和老客户的关系维持的相当好，张鑫几乎80％的业务都是通过老客户介绍得到的。

但是，张鑫有一个最大的毛病就是不修边幅，对自己的形象毫不在乎，只要是到了夏天，他每天就穿一件体恤、一条大短裤和一双拖鞋，不管是来公司和去跑客户都是如此，虽然有很多人向他提过要注意形象，可是他认为无所谓，只要有客户其他的什么都不重要。

还是在一个大夏天，张鑫正在公司上班，突然他曾经的一位老客户打电话说有一位客户要介绍给他，通过了解得知这客户姓王，他是通过自己的这位老客户才了解到了自己的产品，经过对他们产品使用情况的了解后，王老板决定购买这位销售员所销售的产品。并且已经准备好了定金，马上就可以签订合同。

张鑫听到这个消息之后非常高兴，心想马上又要做成一个单子了，立马开始行动，他依然穿着平时的体恤和大短裤，风风火火的按照他的老客户给他的地址来找张老板。

刚到张老板公司的门口，就被一位保安拦住了，并很不客气的询问是做什么的？张鑫说明了来意，这位保安半信半疑的给他们老板打了电话，这才让张鑫进去。

敲开王老板办公司的门之后，王老板喜悦的表情似乎有点尴尬，但还是很有礼貌的请张鑫坐了下来，随即张鑫对他们的产品做了一个简单的介绍，介绍完产品之后，张鑫以为王老板就可以和自己签合同了，谁知王老板说：“我们在考虑一下吧！完了之后我在和你联系。”

听到这样的话张鑫很是意外，不是说好了要和自己签合同吗？怎么忽然之间又变卦了呢！是不是他的老客户给他的信息不准确呢？

张鑫回去之后经过和老客户的沟通，发现信息没有错啊！可问题到底出在哪里呢？是什么原因让到手的鸭子飞了呢？这让他百思不得其解。

后来一位同事的话让他恍然大悟，他的同事说：“一个销售员的衣着就是最好的敲门砖”是啊！作为一个销售员，如果不注意自己的衣着，确实很难取得客户的信任。

从这个案例中我们可以看到，一个销售员着装的重要性，其实着装就是一门艺术，一门永学不止的功课，他可以很大程度的反应一个人的内心世界，同时也是一个人精神面貌的体现，特别作为一个销售员来说，他更代表着一个公司的形象。而在我们的现实生活中，很多的销售员却忽视了这门功课的修炼，认为这对于他们来说毫无意义，这致使他们丢失了很多销售的机会。

人们在第一次接触的时候，映入对方眼帘的无非就是个人的形象和衣着打扮，当然个人的长相我们是无法改变的，这是父母赐予我们的，我们也没有权利去改变，但是衣着完全是可以通过我们的主观行动去改变的，而且一个得体的衣着可以掩饰我们的长相，所以一个优秀的销售员一定要懂得着装打扮。

[巧手点金]

作为一个销售员，怎么样才能算是一个得体的着装打扮呢？我们怎么样着装才可以赢得客户的信任呢？

首先，所谓得体的着装打扮，并不是说我们一定要穿着华丽的服饰，我们看到，其实华丽的服饰都有一定的局限性，并不是所有人在所有的场合适合的，相反，一个着装华丽的销售人员反而得不到客户的认同。有一位销售员穿着名牌西装去约见一位客户，客户看见这位销售人员穿着如此奢侈的衣服，心想：“一个销售人员用得着穿这么好吗？是不是有点虚伪呢？”可想而知，对于销售员来说，这样的交谈是有一定难度的。所以，我们应该根据我们本行业的特点选择适合自己的衣着。

其次，在选择衣服的时候，我们必须注意的一点是，无论我们选择任何一件服饰都必须是整洁、干净、明快的，在衣服的搭配上要保持协调，千万不要出现一套漂亮的西装配一双球鞋去见客户的笑话。

最后，不要因为追求新奇而穿的不伦不类，奇装异服是一个销售员的大忌，有时候我们可能喜欢穿比较休闲一点的衣服，但是，这种松松垮垮的衣服对客户的感觉是相当不好的，客户会感觉到你不够重视这次的见面，反而给自己造成沟通上的困难，除了这一点，我们的发型和头发的颜色也是非常值得我们去注意的，一定要与我们的工作和着装想适配。

55个成交技巧：简洁明晰观点，吸引客户成为同盟军

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