年代记忆：从僵局到成功

2023-12-06 百科知识版权反馈

【摘要】：三大合同第一轮价格、贷款谈判陷入了僵局。董事会研究确定了压价“争取方案”“最后方案”和谈判策略。为了促进谈判进展，合营公司提出一个“门坎政策”。为了表示诚意，合营公司宣布延长限期。但是，第一，英方必须主动提出恢复谈判的意愿，第二，必须承诺降价20％的“门坎”。GEC和英国政府谈判代表团接受合营公司的条件，陆续返回北京。GEC降价到20％以后，寸步不让，并搞“英法

1985年的夏天和冬天，是三大同谈判最紧张、最困难的时刻，也是憧憬与焦躁并存，欢乐与烦恼同在的时刻。

在技术和商务谈判接近尾声之际，三大合同的价格谈判，中国银行与英、法政府代表团的贷款谈判同时在深圳举行。

1985年7月29日，深圳核电大厦。

沉默。坐在长条桌两边的人仿佛都在等待着什么。有的望着天花板，有的翻翻文件，有的说几句法语。

三大合同第一轮价格、贷款谈判陷入了僵局。该说的似乎都说完了，该争的似乎都争过了。交锋激烈，互不相让，彼此立场相差甚远。

这次谈判，每个合同的价格涉及数亿美元，可谓字字千金。供应承包商首次开出的报价，竟大大超过合营公司董事会预定可以接受的价格。

谈判前，合营公司做了大量的准备工作，聘请了国际上几家顾问公司分头独立评估，测算了国内外核岛、常规岛造价数据，准备了完整的谈判文件和资料。董事会确定：核电的电价不超过8.5美分／度的总目标。总经理部据此，制定了三大合同压价和降低贷款费用的具体目标。

在合营公司与法马通（FRA——以下依此简称）首次交锋会上，FRA代表态度比较固执，说法国供应的核岛设备价格很合理，有竞争性，并声称不怕国际招标。

在谈判桌上，合营公司代表提出法国国内核电站的造价和一些设备费用数据。

法方又说自己掌握国内情况最清楚，进行辩解。

合营公司又举出法国过去给台湾、南朝鲜、埃及等国核电设备的报价，请他们解释。

FRA代表在解释时，被合营公司抓住破绽，不得不承认给广东的报价比台湾高14.2%。但又以过去做了亏本买卖进行申辩，拒绝降价。

GEC提供的常规岛设备为原型机，在国际竞争中价格较高。当他们得知FRA合同没谈成，便不想主动降价。在首轮交锋中，他们急于摸合营公司的底，几次要对方解释为什么要GEC大幅度降价？压多少？当合营公司打出GEC主变压器报价高的王牌后，他们才决定压价4%，以观察对方的反应。最后，合营公司提出要压价25%，才能继续谈判时，GEC表示失望。

贷款谈判虽然取得一定成果，解决了利息资本化问题。但在一系列贷款条件上，也出现了僵持局面。

最后一天，看看面面相觑的谈判代表，主持人只好说：文武之道，有张有弛。第一轮谈判到此结束，建议大家松弛一下紧张的神经。

哪里能“松弛”啊！

在合营公司谈判代表委员会会议上，中港代表展开了热烈讨论。

“三大合同，对方最初总报价是×百万美元。根据资料测算，承包商报的是基础价，每年还要增加一个相当的浮动数。我看应该大幅度压价。”中方一位代表建议。

港方一位代表摇摇头：“大幅度压价，能办到吗？不可能，不可能。”

一些中方人员也有些顾虑：“我们应该谨慎从事。能否少压一点，留有余地。第一轮谈崩了，应该吸取教训。”

董事长和总经理说：第一轮虽然顶牛了，但收获可不能小视。它检验了我们压价目标，解决了三大合同遗留的技术、商务问题，而且还摸了对方的底，锻炼了我们的谈判队伍。这次谈判是独家议标方式，价格和贷款谈判齐头并举，谁也没干过，都是第一次，困难在所难免。我们应该振奋精神，坚定信心，为第二轮谈判作好准备。

一席话，赢得了大家的赞许。

接着，董事会以科学的态度，制定了总的方针：即按照中国和英、法两国政府备忘录精神，以平等互利原则，尽早完成三大合同谈判。董事会研究确定了压价“争取方案”“最后方案”和谈判策略。与此同时，合营公司和水电部分别与西德、日、美厂商进行接触，造成多家竞争的局面，以备谈判破裂，采用其他方式进行招标。

核电党委召开了党员和干部大会，要求各级党组织加强思想政治工作，发挥党员的模范先锋作用，用整党的标准要求我们的队伍，保证谈判工作的胜利完成，并针对第一轮价格谈判的情况，具体部署了各项准备工作，特别是查实各种经济数据。

价格谈判，必须熟悉国际市场情况，了解国际供货周期长的价格组成因素和贸易往来的惯例，熟悉出口信贷的具体条件。尤其是价格组成部分，要熟悉基础价、浮动率、支付方式和支付程序、贷款条件、汇率风险、保险内容等众多因素。价格谈判，实际上是一个流动的动态经济分析。

为了谈判的最后胜利，他们正在紧张地准备着。

1985年10月10日，谈判队伍移师北京，会同中国银行，进行三大合同价格和贷款的第二轮谈判。

李鹏副总理和国务院核电领导小组直接领导这次谈判，王全国董事长坐镇指挥，水电部、外经贸部、外交部、核电办也都派员参加谈判或参与策划。

雄厚的力量，坚强的后盾。

谈判开始。合营公司代表根据董事会确定的方针、目标、策略，提出这轮谈判是独家议标方式的最终谈判，并以充足论据，要求承包商大幅度降价。(www.chuimin.cn)

坦率，如果使用得当，是最有力量最有效果的谈判筹码。经过十几天交锋，EDF比最初报价降低32%，FRA从5％降低8.85%，GEC从4％降低16.8%。

为了促进谈判进展，合营公司提出一个“门坎政策”。即：只有FRA降价13%，GEC降价20%，EDF降价40%，才能使谈判进行下去，并规定了限期。

经过双方多次会谈，FRA降了9%，GEC降了18%，EDF虽然没有新的进步，但态度较好。为了表示诚意，合营公司宣布延长限期。

但是，形势突变。FRA提出降价已到极限，除非法国政府帮助，否则无法迈进“门坎”。GEC谈判团长戴维森，强硬地对合营公司代表说：“GEC降价到18%，没有再退让的余地了。我们虽然很有诚意，但因困难重重，实在无法继续谈判，我们决定返回英国。”合营公司婉言相留，无效。第二天，英国政府贷款团也同时离去。

戴维森挥出了感情上的一拳，这是反击式的抗议。

谈判宣告中断。紧接着，英国政府和驻华使馆向中国政府告状，反把中断谈判的责任推给了合营公司。但是，事实胜于雄辩。为了挽回僵局，英国驻华使馆不得不改变了强硬的态度，主动出面找合营公司斡旋。

审时度势，不卑不亢。合营公司向对方发出了信号：我们对谈判抱有诚心诚意的态度，并一贯遵守平等互利的原则，因此谈判的大门永远是敞开的。英方片面退出谈判，要恢复谈判我们欢迎。但是，第一，英方必须主动提出恢复谈判的意愿，第二，必须承诺降价20％的“门坎”。

GEC和英国政府谈判代表团接受合营公司的条件，陆续返回北京。谈判恢复进行。

但是，前进的航线布满了暗礁。GEC降价到20％以后，寸步不让，并搞“英法联军”，共同对合营公司采取各种策略，向中方，向合营公司施加压力。

谈判再度陷入僵局。国务院核电领导小组数次召开会议，听取谈判代表团的汇报，研究对策。经过分析得出结论：合营公司要求进一步降价和提出的贷款条件是有充分根据的，对于急于希望这个项目谈成，目前的僵持局势是双方意志、智慧和力量的较量。核电领导小组同意合营公司的建议：抓住主要矛盾，选准“突破口”。在谈判的同时，俟机由政府出面斡旋。

香山饭店。李鹏副总理设宴，邀请中、英、法三方企业及政府代表团主要成员及英法驻华大使参加。宴会上，李鹏副总理发表讲话，他表示中国政府十分关注这个项目，并希望谈判能够获得圆满成功。

双方僵持的空气在一片碰杯声中渐渐缓和了。

如何突破僵，继续向目标努力呢？

主攻FRA等法国的三个谈判对手。合营公司的新策略得到核电领导小组的批准。这是一个极好的谈判谋略。因为核岛谈判是核电站的核心部分，相比之下，法国的谈判代表团和法国驻华使馆的态度较好。攻下它，就会动摇“英法联军”的防线，造成一种强有力的压力。

合营公司核岛供应合同的谈判人员，面对困难，集思广益，通过对埃及核电站资料的分析比较，他们采取了与日本三菱、西德KWU等公司同期报价对比的策略，在谈判桌上选准突破口，取得了压价新进展。

与此同时，双管齐下。根据国务院领导指示，10月28日，王全国董事长约见法国驻华使馆参赞、核参赞，FRA、EDF谈判团和法国政府贷款代表团负责人，提出合营公司对法的一揽子解决方案。

谈判取得进展，但法国政府对合营公司一揽子计划，迟迟不作明确答复。为了促进谈判深入，12月11日，李鹏副总理利用访问东欧路过巴黎期间，对法国进行了工作访问，解决同法方的一揽子方案。合营公司潘燕生、昝云龙随同前往。双方经过谈判，最后由李鹏副总理与克雷松部长会谈，于13日签定了两国政府谅解备忘录，解决了双方存在的价格差距。

1985年12月21日、22日，合营公司与FRA、EDF签署了价格备忘录，同时，中国银行也于12月21日同法国政府代表团签订了贷款备忘录。

果然，与法方的谈判成功，使英方再也沉不住气了。形势促进了合营公司同GEC谈判的进展。但仍存在一定差距。

12月28日，李鹏副总理会见英国大使时表示，合营公司已作出很大让步，双方剩下的差距不大，请英国政府斡旋解决。

12月30日下午，经过双方谈判，基本实现了合营公司的要求。

1986年1月3日，合营公司和GEC签定了价格备忘录。中国银行于1月6日，和英国政府贷款代表团签定了贷款备忘录。

若干年后，一位中方董事到GEC谈判团长戴维森家做客。戴维森深有感触地说：“和中国人谈判，真难啊！”他家墙上挂着一把中国剑，问他为什么？他幽默地说：是中国朋友送的，意思是价高，要砍价。

三大合同谈判终于取得圆满成功！

据有关方面反映，三大合同价格是合理的，在国际市场具有竞争性。据统计，与原报固定价相比，基本达到了董事会预先制定的压价目标。

中国银行说：合营公司获得的贷款条件，是多年来国外贷款条件最优惠的。

三大合同谈判的成功，是党中央的关怀和国务院直接领导的结果，是有关部委大力支持，公司董事会正确制定谈判方针目标的结果，也是参加谈判全体人员艰苦努力，克服重重困难的结果。

是啊，700多个日日夜夜，每天从早谈到晚，节假日不休息，忘记了世界上还有星期天。为了谈判成功，多少人在默默无闻地奉献，心甘情愿地牺牲，合营公司一位比利时专家，因为谈判，圣诞节不能回国团聚，他含着眼泪夜以继日地工作；一位中方职工母亲病重，无法回去照料，坚持在谈判桌前；坐镇指挥的董事长，直到累倒住进医院，还在病榻上起草电报……今天，他们欣喜地看到：三大合同谈判的成功，将把广东核电站工程建设推向一个新的阶段。

年代记忆：从僵局到成功

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